新電改下發(fā)電集團應(yīng)對售電市場的36字訣

導(dǎo)讀：隨著電力市場深化改革的推進(jìn)，電改九號文和六個配套文件相繼出臺，新電改穩(wěn)步進(jìn)入實操階段。作為電改先行試點省份，廣東省率先實行發(fā)電企業(yè)與大用戶直供電交易，并著力開展集中競爭交易。然而，這只是電改吹響的小前奏，按照“小步快跑”的推進(jìn)模式，改革的步伐將會以較快速度推進(jìn)，各大發(fā)電集團已紛紛做好充分準(zhǔn)備，積極開展市場調(diào)研，組建售電公司，充實售電業(yè)務(wù)團隊，確保有足夠的能力和實力去應(yīng)對未來全面開放的市場。

個人認(rèn)為，在新的電改體制下，發(fā)電集團以及其下屬售電公司的市場應(yīng)對策略可以總結(jié)為以下36個字：

(一)強化營銷理念

隨著電改不斷深入，電力企業(yè)面臨激烈的市場競爭，如何在競爭中脫穎而出，是電力市場營銷環(huán)節(jié)必須思考的問題。在新的市場格局下，以售電公司為主導(dǎo)的發(fā)電集團內(nèi)部電力營銷部門，其職能和定位亦需要做相應(yīng)調(diào)整，建議從以下四個維度去考慮：

對上，積極研究國家和行業(yè)政策，準(zhǔn)確分析政策導(dǎo)向和趨勢，及時制定或調(diào)整集團以及售電公司的營銷戰(zhàn)略;對下，協(xié)同集團下屬發(fā)電企業(yè)有效提升市場競爭力;與此同時，還要做好左右的橫向?qū)Ρ?。左手揣摩競爭對手，做?ldquo;知己知彼，百戰(zhàn)不殆”;右手主動伸向市場，大膽開發(fā)市場，尋找發(fā)展機遇，開展多元化的增值業(yè)務(wù)整合。

強化電力營銷工作，需要關(guān)注以下幾點：

一是前期一定要制定合理的營銷戰(zhàn)略，完成企業(yè)內(nèi)部的協(xié)調(diào)統(tǒng)一和外部營銷環(huán)境的疏通;二是要注重客戶培育與溝通，主動開展客戶探索，如定期舉辦客戶聯(lián)誼、編撰針對客戶的宣傳資料、對客戶進(jìn)行走訪調(diào)查等，這樣既可以了解用戶真正的需求，同時也能發(fā)展?jié)撛诳蛻?三是要認(rèn)真對待不同地域、不同文化的差異，針對不同用戶制定不同的營銷策略，提升企業(yè)的市場適應(yīng)能力，促進(jìn)企業(yè)全面開拓市場;四是要以集團戰(zhàn)略規(guī)劃作為主導(dǎo)，細(xì)化新能源發(fā)展戰(zhàn)略和布局，掌握太陽能、天然氣、風(fēng)電、熱能等新能源的競爭態(tài)勢，積極開展清潔能源的開發(fā)利用，及早搶占市場有限份額。

(二)穩(wěn)拿計劃份額

按照配套文件關(guān)于穩(wěn)步放開發(fā)電計劃的意見，電力市場完全放開，至少還需要3-5年甚至更長的時間。在此期間，穩(wěn)拿計劃份額依然是至關(guān)重要的一項工作。根據(jù)2015年統(tǒng)計數(shù)據(jù)，2015年廣東省火電機組發(fā)電量2858.06億千瓦時，其中計劃電量占比約92%;2016年廣東省直供電規(guī)模提高至420億千瓦時，計劃電量占比降至86%。由此可見，盡管市場交易規(guī)模提升，計劃電量份額依然占比很大。

建議從集團層面來統(tǒng)籌下屬發(fā)電企業(yè)計劃電量的爭取和落實工作。一方面，由售電公司協(xié)同發(fā)電企業(yè)加強與政府部門溝通，積極主動爭取計劃份額;另一方面，售電公司及下屬發(fā)電企業(yè)需要加強對各類電量(電價)補貼政策的了解、爭取和落實，盡可能提高發(fā)電收益;第三，以安生部門為主導(dǎo)，狠抓企業(yè)節(jié)能減排降耗，提升機組效率，確保機組在節(jié)能調(diào)度中占據(jù)優(yōu)勢;第四，進(jìn)一步加強發(fā)電企業(yè)安全生產(chǎn)管理的監(jiān)督考核工作，保障機組安全穩(wěn)定運行，確保電量“能要回來，能發(fā)出去”。

(三)細(xì)分供需市場

對于大中型發(fā)電集團而言，目前供給側(cè)市場較為穩(wěn)定，但是仍有潛力可挖;需求側(cè)市場則具有很大的空間，猶如等待開墾的荒地，需要我們“慧眼、卓識、力行”。具體細(xì)分如下：

一)供給側(cè)市場：可以從三個方面來提升發(fā)電集團的市場占有率，一是把握煤電項目的最后春天，抓緊投入“清潔、高效”的大容量煤電機組建設(shè)，增加裝機容量;二是重點關(guān)注外商獨資、民營小型電廠在交易市場中的生存情況，爭取將其納入合作對象范疇。原因是這兩類企業(yè)中電力營銷專業(yè)人員通常配備不足，且外企對國內(nèi)政策適應(yīng)性較弱，這兩類企業(yè)在電力市場中的運作能力遠(yuǎn)遜于專業(yè)的發(fā)電集團。通過積極尋求合作，讓對方將售電業(yè)務(wù)委托給集團下屬售電公司，同時也為將來的多元合作打下良好基礎(chǔ)。三是積極開發(fā)、整合或收購新能源項目。

隨著減排壓力的進(jìn)一步加大，火電機組將逐漸縮小市場，以太陽能、風(fēng)電和燃?xì)獾葹橹鲗?dǎo)的清潔能源將異軍突起，本次電改中亦提出了清潔能源和分布式能源參與市場交易的初步機制，因此，此部分市場亦不容小覷。

二)需求側(cè)市場：需求側(cè)市場中，獨立大用戶、大型工業(yè)園區(qū)、中小用戶集群是重點考慮對象。從市場潛力來看，2015年全省直供電交易總量排名前四城市的是深圳、廣州、韶關(guān)、惠州;2016年全省直供電用戶新增至223家，其中廣州、佛山、河源、揭陽參與用戶數(shù)量排名前四位;在所有大用戶中，地處陽江、廣州、清遠(yuǎn)、深圳四地區(qū)的用戶較為活躍。因此，在獨立大用戶培育和選取方面可集中關(guān)注深圳、廣州、韶關(guān)、惠州、陽江、河源等地。

根據(jù)廣東省經(jīng)信委要求，年用電量大于5000萬千瓦時的商業(yè)用戶將于今年逐步納入直供電交易名單。因此，建議下一步對此類用戶進(jìn)行需求調(diào)研，提前將其培育為穩(wěn)定的潛在用戶。另外，全省已備案的11家試點園區(qū)中有三家是深圳產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移園區(qū)，其中河源電廠所屬地區(qū)有兩家(深河產(chǎn)業(yè)園、龍川產(chǎn)業(yè)園)，可以發(fā)揮集團作為深圳優(yōu)秀國資企業(yè)的優(yōu)勢，請政府牽線搭橋，促成合作。

(四)研究競爭對手

在開放的電力市場中，我們的競爭對手主要是其他發(fā)電集團(企業(yè))和售電公司。事實上，廣東省目前已經(jīng)備案的12家售電公司中，有九家分屬各大發(fā)電集團，另有三家民營售電公司，背景分別源于燃?xì)?、供電等領(lǐng)域，其市場人員亦具有非常豐富的營銷經(jīng)驗。

以入駐廣東的15家發(fā)電集團為例，從目前市場占有份額來看，粵電集團作為本土企業(yè)獨占鰲頭，國華位列第二，華能、華潤分別排在第三、第四位，深圳能源集團則排在第五位。根據(jù)相關(guān)資料顯示，廣東省2015年在建或開展前期的火電項目28個，總?cè)萘?748萬千瓦(其中粵電集團1355萬千瓦)?；涬娂瘓F現(xiàn)有市場份額已超過35%，其新建機組投運后，對市場的壟斷將進(jìn)一步加劇。從這幾年的競價交易情況來看，其對整體報價形勢有絕對掌控權(quán)，對于整個直供電交易市場而言，其協(xié)商議價能力更是無可比擬。

在未來成熟、完善的交易市場(尤其是日前市場)中，發(fā)電企業(yè)會更注重成本因素。而從燃煤機組發(fā)電成本來看，海門、臺山、平海、潮州、靖海等百萬機組無疑在供電煤耗和地理位置方面優(yōu)勢明顯，但仍需考慮還貸和折舊問題;投產(chǎn)時間較長的30萬機組雖已無還貸壓力，但存在燃煤成本和管理費用高的問題;綜合來看，投運六年以上的60萬超(超)臨界機組最具競爭力。因此，研究分析競爭對手，掌握其成本底線，也是非常重要的制勝因素。

競爭對手的分析亦不能忽略其他目前暫未參與市場的核電及新能源。根據(jù)2015年全省發(fā)電量統(tǒng)計，核電、水電、新能源發(fā)電量占比47.88%，較2014年提升2.42個百分點，這些機組一旦進(jìn)入交易市場，會對市場有很大沖擊。

(五)發(fā)展多元經(jīng)營

在未來的電力市場格局下，發(fā)電集團僅以純發(fā)電業(yè)務(wù)作為產(chǎn)業(yè)支柱，可能會削弱集團的綜合競爭力。企業(yè)必須借力此次電改，大力發(fā)展多元化經(jīng)營，為需求側(cè)提供綜合能源供應(yīng)和相關(guān)服務(wù)。按照專家建議，發(fā)電集團發(fā)展多元經(jīng)營可以涉及以下幾個領(lǐng)域：第一、分布式能源(微網(wǎng))建設(shè)運營;第二、針對電力大用戶的能源診斷和節(jié)能管理服務(wù);第三、能源互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)應(yīng)用;第四、積極參與增量配電網(wǎng)建設(shè)運營;第五、用戶增值服務(wù)。

例如：因人而異制定個性化套餐、提供定制信息服務(wù)、小型分布式電源安裝等;第六、結(jié)合企業(yè)投資實力，適時投身社會公益電力建設(shè)項目(如城市電力基礎(chǔ)設(shè)施、偏遠(yuǎn)山區(qū)微電網(wǎng)等)，彰顯企業(yè)社會責(zé)任，提升企業(yè)社會形象。

隨著減排壓力的進(jìn)一步加大，火電機組將逐漸縮小市場，以太陽能、風(fēng)電和燃?xì)獾葹橹鲗?dǎo)的清潔能源將異軍突起

(六)儲備培育人才

以下援引專家觀點：

“售電公司靠什么成功?——人才!”的確，在日益激烈的電力市場競爭格局下，優(yōu)秀人才對于發(fā)電集團和售電公司業(yè)務(wù)拓展的影響也將日益凸顯。從當(dāng)前需求來看，我們應(yīng)積極儲備以下幾種人才：第一是熟悉電力系統(tǒng)生產(chǎn)管理、分析、維護(hù)等基本業(yè)務(wù)的技術(shù)人才;第二是深諳售電業(yè)務(wù)和營銷策略的營銷人才;第三是具有超強數(shù)據(jù)應(yīng)用分析能力的大數(shù)據(jù)人才;第四是精通互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)運營的互聯(lián)網(wǎng)人才;第五是懂金融資本管理、資本運作的金融人才;第六是能給售電公司乃至集團帶來戰(zhàn)略、執(zhí)行、文化等方面競爭優(yōu)勢的管理人才。人才的來源主要有三個方面：一是通過市場遴選招聘，二是在電網(wǎng)和發(fā)電企業(yè)挖掘挑選，三是在實際工作中培養(yǎng)、儲備。

新電改浪潮下，售電側(cè)市場逐步放開，社會資本競相進(jìn)入售電市場，截止2016年1月底，全國已經(jīng)成立的售電公司有250家，其中廣東36家。如何在雨后春筍般的售電公司中脫穎而出，是集團售電公司未來努力的方向，也是集團開拓新紀(jì)元的最好契機。在此，謹(jǐn)致以最衷心的祝福!

——踏實疾行，明天會更好!

備注：數(shù)據(jù)僅供參考，不作為投資依據(jù)。