新能源渠道變革：吉利與富電聯(lián)手搶灘北京

4月8日，吉利旗下電動(dòng)車帝豪EV正式登陸北京市場(chǎng)，除了吉利控股集團(tuán)副總裁劉金良，北京富電綠能科技股份有限公司（簡(jiǎn)稱“富電科技”）董事長(zhǎng)龐雷是這場(chǎng)上市儀式的另一位主角。

為了在這座新能源競(jìng)爭(zhēng)最激烈利潤(rùn)也最大的城市站穩(wěn)腳跟，劉金良宣布，北京富電新能源汽車銷售有限公司將成為帝豪EV在北京的獨(dú)家總經(jīng)銷商，也是吉利未來(lái)所有電動(dòng)車進(jìn)入北京市場(chǎng)的唯一通道。而龐雷立下軍令狀，帝豪EV今年2萬(wàn)輛的銷量目標(biāo)中，爭(zhēng)取有一半在北京完成。同時(shí)，富電將對(duì)前1萬(wàn)名帝豪EV車主免收充電停車費(fèi)。

為何選擇一家充電樁公司作為電動(dòng)車的總經(jīng)銷商？雙方的共同回答是，為了化解“充電難”這一消費(fèi)者使用過(guò)程中的首要痛點(diǎn)。“目前傳統(tǒng)的經(jīng)銷商解決不了充電的問(wèn)題”，劉金良表示，吉利在全國(guó)各地區(qū)的銷售都將采用和當(dāng)?shù)爻潆姌镀髽I(yè)合作的全新方式展開(kāi)。而在啟動(dòng)以“車樁合作”為核心的銷售渠道變革的同時(shí)，作為新能源產(chǎn)業(yè)鏈上最重要的整車企業(yè)和充電服務(wù)提供者，吉利與富電在新能源運(yùn)營(yíng)模式上的雙向探索也在同步展開(kāi)。

帝豪EV的新總代

在帝豪EV的銷售渠道上，坐在劉金良身邊的龐雷顯然有更多的話要說(shuō)。“目前完全獨(dú)立的新店已經(jīng)建成一家，”龐雷說(shuō)，雖然對(duì)富電而言，賣車是從未涉及過(guò)的新領(lǐng)域，但他并不擔(dān)心，“新能源車銷售店都會(huì)和充電站樁結(jié)合在一起，我們也會(huì)與傳統(tǒng)4S店合作，吉利在北京的經(jīng)銷商都可以申請(qǐng)成為二級(jí)經(jīng)銷商，但是我們會(huì)提供包括充電設(shè)施、增值服務(wù)等一系列售后支持。”龐雷表示，購(gòu)車車主不但可以獲得富電免費(fèi)提供的充電樁，富電新能源銷售的前1萬(wàn)名帝豪EV車主還可在富電旗下的小易充電站內(nèi)享受充電時(shí)免費(fèi)停車的優(yōu)惠。

劉金良表示，經(jīng)過(guò)培訓(xùn)，目前在北京已有5家獲得授權(quán)的網(wǎng)點(diǎn)能夠進(jìn)行電動(dòng)車的維護(hù)、保養(yǎng)和維修。“選擇富電作為純電動(dòng)車的經(jīng)銷商，和基礎(chǔ)設(shè)施密切相關(guān)。”劉金良解釋稱，“消費(fèi)者買電動(dòng)車，第一個(gè)想到的就是怎么充電，北京市在補(bǔ)貼政策里也對(duì)充電配套有明確規(guī)定。所以我們選擇了在北京有比較周密計(jì)劃的富電。”

據(jù)龐雷介紹，作為最早在北京布局的充電樁企業(yè)，目前富電在北京已經(jīng)擁有充電站12座，包含充電站在內(nèi)的充電樁共計(jì)1318臺(tái)，預(yù)計(jì)2016年底將建成總計(jì)8000臺(tái)充電樁。

除了北京目前使用效率最高的華貿(mào)超級(jí)充電站，富電科技還在2015年底建成了國(guó)內(nèi)最大的港灣充電站——西客站超級(jí)充電站，首期配置100臺(tái)充電樁。同時(shí)，富電科技聯(lián)合首鋼共同投資1500萬(wàn)元的石景山大型光伏充電站也在去年10月啟動(dòng)。據(jù)悉，富電在北京多個(gè)大流量交通樞紐的充電站都正在施工中，已經(jīng)公布的投資超過(guò)百億。其目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)距離市中心五公里以內(nèi)的電動(dòng)汽車充電基礎(chǔ)設(shè)施布局。

此外，以民營(yíng)資本的投資身份，富電在北京擁有良好的政府合作關(guān)系。2015年的石景山光伏充電站就是在政策指導(dǎo)下成功的PPP模式（公私合營(yíng)模式）范例。而在外界對(duì)充電樁補(bǔ)貼充滿質(zhì)疑時(shí)，龐雷表示，富電的充電樁補(bǔ)貼申請(qǐng)?jiān)谝宦肪G燈下，已經(jīng)全部獲批。

事實(shí)上，在車企與充電樁企業(yè)合作推廣新能源車的模式上，吉利和富電并不是個(gè)例，與北汽合作的充電樁企業(yè)特銳德同樣是北汽新能源汽車在多個(gè)地區(qū)的經(jīng)銷商。

站在吉利的角度，行業(yè)分析認(rèn)為，作為全國(guó)新能源車使用環(huán)境最佳的城市，北京是新能源整車企業(yè)和充電樁公司紛紛爭(zhēng)相布局的最大市場(chǎng)。在北汽、江淮等已經(jīng)有先入優(yōu)勢(shì)的前提下，帝豪EV如何成功分一杯羹，是主抓吉利新能源業(yè)務(wù)的劉金良面臨的一大挑戰(zhàn)。“北京今年的新能源指標(biāo)中消費(fèi)者個(gè)人或者單位使用的大概在51000輛。”聽(tīng)說(shuō)第一季度已經(jīng)14000多輛了，我預(yù)計(jì)到第三季度都沒(méi)有了。”劉金良表示，希望帝豪EV今年一半的銷量目標(biāo)，也即至少1萬(wàn)輛的任務(wù)在北京達(dá)成。

帝豪EV能否突破北京市場(chǎng)對(duì)富電同樣意義重大。為此，富電科技專門成立了全資子公司北京富電新能源汽車銷售有限公司。在帝豪EV的北京上市會(huì)上，龐雷表示，短期內(nèi)不會(huì)考慮更多品牌新能源汽車的合作。

借助中央和北京地方兩級(jí)補(bǔ)貼，帝豪EV最終能享受到11萬(wàn)元的補(bǔ)貼，售價(jià)以11.88萬(wàn)元起。劉金良介紹，帝豪EV去年11月上市，今年4月1號(hào)開(kāi)始面向個(gè)人用戶銷售。在此期間，吉利完成了電池供應(yīng)和產(chǎn)能上的儲(chǔ)備，全年供應(yīng)2萬(wàn)輛沒(méi)有問(wèn)題。在北京上市的現(xiàn)場(chǎng)，帝豪EV也完成了對(duì)首月收到的1100張訂單的交付儀式，這樣的開(kāi)頭讓劉金良和龐雷都信心倍增。

商業(yè)模式的雙向探索

對(duì)富電來(lái)說(shuō)，涉足電動(dòng)汽車銷售只是其新能源產(chǎn)業(yè)規(guī)劃的一部分，富電的整個(gè)新能源產(chǎn)業(yè)計(jì)劃都將在今年進(jìn)入加速推進(jìn)期。

帝豪EV上市當(dāng)天，富電宣布將打造以超級(jí)充電站（樁）平臺(tái)為中樞的新型商業(yè)模式——“新能源生態(tài)圈”。在與鴻坤控股、時(shí)尚、樂(lè)視、人保等行業(yè)龍頭簽署合作協(xié)議后，富電的新能源生態(tài)戰(zhàn)略聯(lián)盟中已有62家企事業(yè)單位。其增值服務(wù)領(lǐng)域也延展至金融、融資租賃、新能源汽車銷售等一系列衍生業(yè)態(tài)中。“隨著能源互聯(lián)網(wǎng)行動(dòng)計(jì)劃的具體落地，我國(guó)能源生態(tài)也將隨之發(fā)生巨變。”龐雷稱，單一的停車及充電服務(wù)已經(jīng)不能滿足社會(huì)需求，這些內(nèi)容開(kāi)始由新能源服務(wù)的主體變?yōu)榛c(diǎn)。因此，“我們認(rèn)為打造新能源新型商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)的時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟。”“目前，我們已集成充電、分時(shí)租賃，新能源銷售和汽車電影院等一系列生態(tài)圈衍生，充電站生態(tài)圈已初步形成。”龐雷介紹稱。

打造新能源生態(tài)圈并不是新概念，早在2014年底，北汽就提出打造新能源全產(chǎn)業(yè)鏈聯(lián)盟。業(yè)內(nèi)分析認(rèn)為，富電以充電樁企業(yè)的身份牽頭成立聯(lián)盟，說(shuō)明圍繞新能源售后及增值服務(wù)的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的前戰(zhàn)已經(jīng)打響。

事實(shí)上，在商業(yè)模式的探索上，不僅充電樁企業(yè)在加速，整車企業(yè)的覺(jué)醒也成為一大趨勢(shì)。在搭載富電平臺(tái)的同時(shí)，吉利自身在新能源上的商業(yè)模式創(chuàng)新就在快速推進(jìn)中。

按照已經(jīng)公布的計(jì)劃，到2020年，吉利生產(chǎn)的新車中90%為新能源汽車，其中65%是混合動(dòng)力汽車，35%是純電動(dòng)汽車。在五年內(nèi)實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，無(wú)論對(duì)哪家企業(yè)而言都是巨大挑戰(zhàn)。“政府為什么給這么大力度的補(bǔ)貼？其實(shí)從另一個(gè)角度考慮，是因?yàn)殡妱?dòng)車很難推廣。”

劉金良認(rèn)為，除了一些大型的限行、限號(hào)城市如北上廣深有較好的預(yù)期外，其他城市的電動(dòng)車推廣都比較困難。“我覺(jué)得要用一定的商業(yè)模式來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題。”

他表示，目前市場(chǎng)上的商業(yè)模式有出租車，有長(zhǎng)租、短租、有網(wǎng)絡(luò)專租車，吉利目前正在在這些商業(yè)模式上進(jìn)行探索。

在去年橫空出世的名字充滿想象力的“曹操專車”平臺(tái)上，吉利已經(jīng)在杭州投放了300輛帝豪EV。劉金良稱，在新能源汽車分時(shí)租賃上，吉利也正在努力探索。

“福特汽車公司提出來(lái)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型是，從傳統(tǒng)的汽車制造商向道路運(yùn)輸服務(wù)商轉(zhuǎn)型。我認(rèn)為這是傳統(tǒng)汽車制造行業(yè)面臨的共同課題。”在劉金良看來(lái)，未來(lái)出行解決方案的設(shè)計(jì)不應(yīng)該由互聯(lián)網(wǎng)公司來(lái)完成，而應(yīng)該在企業(yè)生產(chǎn)汽車的時(shí)候就已經(jīng)設(shè)計(jì)好。

“更多的商業(yè)模式的誕生和推廣，會(huì)帶來(lái)降低消費(fèi)者使用電動(dòng)車的門檻。”劉金良坦言，包括以租電池為主的換電模式在內(nèi)，吉利都在研究。“就目前電動(dòng)車的成本、價(jià)格而言，除了北京這樣充電基礎(chǔ)設(shè)施快速推進(jìn)的城市，在其他市場(chǎng)中，電動(dòng)車更適合于消費(fèi)者使用，而不適合消費(fèi)者擁有。”劉金良稱，“我相信，未來(lái)有更廣闊的商業(yè)模式。”

備注：數(shù)據(jù)僅供參考，不作為投資依據(jù)。