易開(kāi)租車(chē)：分時(shí)租賃探路“重資產(chǎn)+強(qiáng)運(yùn)營(yíng)”

一家位于安徽蕪湖的創(chuàng)業(yè)公司，用了一兩年的時(shí)間摸索驗(yàn)證，在三線城市做新能源汽車(chē)分時(shí)租賃的可行性。并計(jì)劃在兩年內(nèi)，向包括北京在內(nèi)的幾十個(gè)城市擴(kuò)張。

三線城市沒(méi)有人才和資本的供給優(yōu)勢(shì)，也沒(méi)有一線城市那樣，讓新能源汽車(chē)不用搖號(hào)購(gòu)買(mǎi)的優(yōu)惠政策，這家公司為什么選擇扎根蕪湖？蕪湖模式向外推廣的可復(fù)制性體現(xiàn)在哪？

模式在三線城市可行更具普遍意義

這家公司名為易開(kāi)租車(chē)，正式成立于2015年7月，由蕪湖市交通投資有限公司、安徽旗翔新能源有限公司以及奇瑞新能源汽車(chē)技術(shù)有限公司三方投資。

據(jù)了解，易開(kāi)目前在蕪湖有1160輛新能源車(chē)投入運(yùn)營(yíng)，可以實(shí)現(xiàn)用戶自助取還車(chē)，已建成55個(gè)租賃點(diǎn)，為蕪湖用戶提供數(shù)萬(wàn)次用車(chē)服務(wù)。車(chē)型以奇瑞EQ為主，該車(chē)?yán)m(xù)航公里數(shù)可達(dá)180-200，車(chē)輛百公里能耗為12度電左右，時(shí)速可達(dá)到100km以上?，F(xiàn)在，租車(chē)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)為1小時(shí)15元，24小時(shí)65元。

“我們當(dāng)時(shí)看了很多車(chē)，要么價(jià)格很高，要么續(xù)航里程不夠。理想型是價(jià)格五萬(wàn)左右，續(xù)航150公里左右的車(chē)型，后來(lái)發(fā)現(xiàn)奇瑞的車(chē)最合適。未來(lái)隨著消費(fèi)者的升級(jí)，我們的車(chē)型會(huì)向中高端轉(zhuǎn)化。”易開(kāi)租車(chē)董事長(zhǎng)兼CEO嚴(yán)道遠(yuǎn)表示。

他還表示，公司計(jì)劃今年年底在蕪湖開(kāi)通200個(gè)租賃點(diǎn)，投入2000臺(tái)車(chē)。“以前的55個(gè)租賃點(diǎn)的選點(diǎn)是根據(jù)市民辦事的便利程度，下一批的一百多個(gè)點(diǎn)基本上是數(shù)據(jù)說(shuō)話，根據(jù)車(chē)子的停留時(shí)間、流動(dòng)方向來(lái)選擇。”他說(shuō)。

做分時(shí)租賃的公司絕大部分在北京、上海等一線城市，很少出現(xiàn)在蕪湖這樣的三線城市。從人才供給和資本供給的角度來(lái)說(shuō)，一線城市確實(shí)機(jī)會(huì)更多。

但嚴(yán)道遠(yuǎn)認(rèn)為，三線城市的城市規(guī)模沒(méi)有一線城市那么大，更容易進(jìn)行商業(yè)模式的驗(yàn)證。“一線城市只能做一些模式的說(shuō)明和項(xiàng)目的展示，真正想把模式執(zhí)行下去完全沒(méi)法做到。但是三線城市不一樣，比如我們?cè)谑徍▋赡甑臅r(shí)間就把模式進(jìn)行了驗(yàn)證，把整個(gè)城市的普遍方案跑通了。”他說(shuō)。

他還指出，一線城市通過(guò)限行、牌照這樣的強(qiáng)刺激讓用戶接受了電動(dòng)汽車(chē)，但沒(méi)有電動(dòng)汽車(chē)的必然需求存在。畢竟不是每個(gè)城市都限行，所以這種模式無(wú)法普遍推廣。“在沒(méi)有優(yōu)惠政策的三線城市如果能夠把電動(dòng)汽車(chē)的分時(shí)租賃做起來(lái)，說(shuō)明中國(guó)電動(dòng)汽車(chē)真正意義上的基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)就能夠完成。所以我們沒(méi)有選擇在一線城市，而是在蕪湖。”

此外，蕪湖當(dāng)?shù)卣闹С郑矠橐组_(kāi)項(xiàng)目的啟動(dòng)提供了便利性。蕪湖市交通運(yùn)輸局黨委書(shū)記、局長(zhǎng)劉敏表示，政府對(duì)易開(kāi)的支持首先是對(duì)公司進(jìn)行控股投資，但把運(yùn)營(yíng)交給易開(kāi)。新能源汽車(chē)要停車(chē)、充電、大幅推廣，政府在停車(chē)場(chǎng)的布局、易開(kāi)項(xiàng)目的推廣等方面，也給予了一定的資源支持。

政府對(duì)易開(kāi)項(xiàng)目的支持，也是出于對(duì)新能源汽車(chē)生產(chǎn)、銷售、使用產(chǎn)業(yè)鏈建設(shè)的需求。奇瑞汽車(chē)總部位于蕪湖，該公司正在轉(zhuǎn)型做新能源汽車(chē)，易開(kāi)的車(chē)型均為奇瑞所生產(chǎn)。

重運(yùn)營(yíng)模式不燒冤枉錢(qián)

“從去年開(kāi)始很多公司進(jìn)入汽車(chē)租賃行業(yè)，但他們沒(méi)有傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)中重的部分，只有互聯(lián)網(wǎng)輕的概念，就像O2O燒錢(qián)一樣曇花一現(xiàn)。”易開(kāi)租車(chē)聯(lián)合創(chuàng)始人兼首席運(yùn)營(yíng)官譚奕說(shuō)道，租車(chē)行業(yè)涉及車(chē)輛、基礎(chǔ)設(shè)施的配置，人員的管理，運(yùn)營(yíng)體系的搭建，因此特別重。

如果沒(méi)有線下的車(chē)和運(yùn)營(yíng)，用戶的體驗(yàn)會(huì)很差，手機(jī)端再高的租車(chē)補(bǔ)貼，用戶也不會(huì)再用第二次。由此，公司要想持續(xù)發(fā)展做大，就逃不開(kāi)重的運(yùn)營(yíng)模式，易開(kāi)使用的就是“傳統(tǒng)+互聯(lián)網(wǎng)”的重運(yùn)營(yíng)模式。

譚奕介紹到，這種模式讓易開(kāi)有別于其它互聯(lián)網(wǎng)公司純燒錢(qián)吸引流量的做法。從獲客成本上來(lái)說(shuō)，三線城市的優(yōu)點(diǎn)在于人們生活相對(duì)集中，因此通過(guò)做廣告或者口碑傳播后，易開(kāi)的獲客成本就很低，汽車(chē)每天在馬路是行駛起來(lái)，本身也是一種效果很好的傳播。

易開(kāi)的客戶轉(zhuǎn)化率和復(fù)購(gòu)率很高，公司通過(guò)優(yōu)惠券的方式，把汽車(chē)的閑置時(shí)間換成客戶的轉(zhuǎn)化率。用戶首次使用覺(jué)得車(chē)很新，還車(chē)方便，還不需要加油。這種體驗(yàn)甚至比開(kāi)自己的車(chē)還要方便，自然會(huì)再次使用。另外，易開(kāi)的口碑效果也不錯(cuò)，平均新增客人里面，有60%以上是靠口碑推薦的。

“出行是增量市場(chǎng)而非存量市場(chǎng)，很多用戶潛力被壓抑，當(dāng)有效解決方案出現(xiàn)后增量市場(chǎng)就會(huì)爆發(fā)。”譚奕解釋道，目前駕照是私家車(chē)保有量的1.5倍以上，這意味著私家車(chē)再多也不能保證人手一輛。此時(shí)一個(gè)替代性的解決方案就是租車(chē)，私家車(chē)多反而對(duì)租車(chē)是一個(gè)刺激和激發(fā)。這也是為什么蕪湖的私家車(chē)保有量那么高，仍存在租車(chē)需求的原因。

易開(kāi)也在提升用戶體驗(yàn)方面進(jìn)行了考慮，據(jù)了解，目前易開(kāi)的計(jì)費(fèi)方式是時(shí)，用戶如果使用了一個(gè)半小時(shí)，就要按兩小時(shí)結(jié)算。下一階段，用戶可以按分鐘進(jìn)行結(jié)算，新版本還將通過(guò)后臺(tái)大數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)監(jiān)控車(chē)場(chǎng)，對(duì)車(chē)輛實(shí)現(xiàn)智能調(diào)度管理。

“公司一直在探索怎樣讓模式能夠復(fù)制化，如今蕪湖模式已經(jīng)有一定的效果，我們計(jì)劃在兩年內(nèi)向幾十個(gè)城市復(fù)制。”嚴(yán)道遠(yuǎn)說(shuō)。

他表示，除了蕪湖這樣的三線城市，易開(kāi)也會(huì)向一線城市北京進(jìn)軍，預(yù)計(jì)會(huì)在下個(gè)月提出針對(duì)北京的方案。一線城市不能像三線城市那樣運(yùn)營(yíng)，易開(kāi)在蕪湖今年年底預(yù)計(jì)會(huì)達(dá)到2000輛車(chē)，這個(gè)規(guī)模占了當(dāng)?shù)爻鲎廛?chē)的三分之一。

“北京六七萬(wàn)輛出租車(chē)，三分之一也有兩萬(wàn)多輛，顯然不可能做那么大規(guī)模。這種情況下我們絕對(duì)不會(huì)大幅度的鋪開(kāi)，可能在北京會(huì)尋找?guī)讉€(gè)區(qū)域，做微生態(tài)或者小生態(tài)的電動(dòng)汽車(chē)運(yùn)營(yíng)。”他說(shuō)。

由于模式之重，易開(kāi)在其他城市的擴(kuò)張將花費(fèi)不少的資金。據(jù)了解，目前在蕪湖市場(chǎng)，易開(kāi)的總投入資金已經(jīng)過(guò)億元，向其他城市復(fù)制模式的啟動(dòng)資金也將在兩三億。

備注：數(shù)據(jù)僅供參考，不作為投資依據(jù)。