中國工程機(jī)械后市場行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及競爭格局分析

工程機(jī)械后市場是指設(shè)備售出以后，圍繞設(shè)備使用過程中的各種衍生服務(wù)，它涵蓋了設(shè)備從售出到報(bào)廢的過程中，圍繞設(shè)備售后服務(wù)和使用環(huán)節(jié)客戶需求的各種后續(xù)服務(wù)，從而產(chǎn)生的一系列交易活動的總稱。

近幾年，國內(nèi)工程機(jī)械主要產(chǎn)品銷量屢創(chuàng)新高。隨著工程機(jī)械設(shè)備銷售、保有數(shù)量的不斷增加，后市場業(yè)務(wù)服務(wù)需求也逐漸擴(kuò)大。但與歐美等成熟市場相比，國內(nèi)工程機(jī)械后市場發(fā)展水平較低，發(fā)展?jié)摿τ写M(jìn)一步挖掘。

一、工程機(jī)械主要產(chǎn)品銷量進(jìn)一步提升

根據(jù)中國工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會統(tǒng)計(jì)資料，2020年行業(yè)挖掘機(jī)產(chǎn)品銷售量達(dá)到327605臺，比上年增長39%；汽車起重機(jī)銷售量達(dá)到54176臺，比上年增長26.1%；履帶起重機(jī)銷售量達(dá)到3283臺，比上年增長43.4%；機(jī)動工業(yè)車輛銷售量達(dá)到800239臺，比上年增長31.5%；升降作業(yè)平臺銷售量達(dá)到103555臺，比上年增長35.1%，工程機(jī)械主要產(chǎn)品銷量創(chuàng)歷史新高。

當(dāng)工程機(jī)械產(chǎn)品設(shè)備銷售之后，就有售后維修、以舊換新等需求，維修、二手機(jī)、租賃等業(yè)務(wù)潛力巨大，這些業(yè)務(wù)逐漸形成了一個(gè)規(guī)模龐大的后市場生態(tài)鏈，隨著工程機(jī)械設(shè)備銷售、保有數(shù)量的不斷增加，后市場業(yè)務(wù)需求也逐漸擴(kuò)大。

根據(jù)中國工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會資料，以挖掘機(jī)市場為例，在生命周期中的后市場維修和配件潛力與新設(shè)備價(jià)格之比幾乎達(dá)到1:1，后市場業(yè)務(wù)能給企業(yè)帶來設(shè)備銷售之外的營業(yè)額，而且利潤更高。當(dāng)前維修服務(wù)和配件的后市場有上千億的規(guī)模，二手設(shè)備和租賃市場更是達(dá)到了萬億的規(guī)模。工程機(jī)械后市場已經(jīng)變成行業(yè)一個(gè)不容忽視的業(yè)務(wù)板塊。

二、國內(nèi)外后市場發(fā)展差距較大

在工程機(jī)械行業(yè)傳統(tǒng)市場中，維修和配件作為設(shè)備銷售之后被動的售后服務(wù)來對待，現(xiàn)在主機(jī)廠把它們作為一種新的業(yè)務(wù)模式來經(jīng)營，在整機(jī)業(yè)務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ)上，形成了第二種后市場發(fā)展業(yè)務(wù)。

這種模式的分形創(chuàng)新不僅給主機(jī)廠的發(fā)展注入了新的增長動力，而且讓代理商的發(fā)展更加平衡，因?yàn)楫?dāng)整機(jī)市場出現(xiàn)較大波動時(shí)，后市場的營收保證了代理商的生存，而后市場的業(yè)務(wù)主要受設(shè)備保有量和開工率的影響，比整機(jī)市場的波動要小很多。

歐美成熟市場2/3利潤來自后市場業(yè)務(wù)。在歐洲和北美成熟市場，企業(yè)都十分重視發(fā)展后市場，這是工程機(jī)械設(shè)備主機(jī)廠和代理商實(shí)現(xiàn)服務(wù)溢價(jià)的重要環(huán)節(jié)，企業(yè)追求的利潤結(jié)構(gòu)黃金分割線是三分之二的利潤來自后市場，三分之一來自新設(shè)備銷售。這樣，當(dāng)新機(jī)銷售市場出現(xiàn)下滑時(shí)，后市場的收益就是企業(yè)“活下去”的重要保障。

國內(nèi)代理商后市場業(yè)務(wù)利潤占比不到40%。根據(jù)中國工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會調(diào)研數(shù)據(jù)，2020年，整機(jī)銷售業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)給代理商平均64%的營業(yè)利潤，后市場業(yè)務(wù)利潤占比36%，其中包括配件銷售業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)給代理商群體平均19.9%的營業(yè)利潤；保內(nèi)服務(wù)貢獻(xiàn)給代理商群體平均9.1%的營業(yè)利潤；二手機(jī)銷售業(yè)務(wù)為虧損狀態(tài)；經(jīng)營性租賃貢獻(xiàn)給代理商群體平均3.9%的營業(yè)利潤；外服務(wù)和其他維修服務(wù)業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)給代理商群體平均3.2%的營業(yè)利潤;金融服務(wù)和其他業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)給代理商群體平均0.9%的營業(yè)利潤。

三、國內(nèi)工程機(jī)械后市場企業(yè)經(jīng)營水平較低

后市場吸收率(即后市場收入與企業(yè)運(yùn)營成本之比)是衡量工程機(jī)械代理商后市場業(yè)務(wù)經(jīng)營情況的重要指標(biāo)。在歐美市場，工程機(jī)械代理商后市場的營收貢獻(xiàn)占到整個(gè)公司營業(yè)額的50%~60%，一些優(yōu)秀代理商的吸收率已經(jīng)超過100%，即使不銷售新設(shè)備，這部分代理商仍然可以生存，這就讓企業(yè)具備了很強(qiáng)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。而中國擁有世界上最大的工程機(jī)械設(shè)備保有量，但代理商后市場吸收率卻主要在10~20%的低位徘徊。

根據(jù)中國工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會調(diào)研資料，2020年代理商后市場吸收率大于60%的代理商僅占3.2%，吸收率在40%-60%之間的代理商占到代理商群體中的8.8%，吸收率在20%-40%之間的代理商占到代理商群體中的40.0%，吸收率在10%-20%之間和10%以內(nèi)的代理商分別占到代理商群體中的24.0%。

四、工程機(jī)械后市場企業(yè)競爭格局分析

在中國工程機(jī)械后市場領(lǐng)域里，主要有制造商和品牌代理商、零部件供應(yīng)商、小型配件店和修理廠等三類參與主體，它們之間有合作也有競爭，形成了目前國內(nèi)工程機(jī)械后市場的核心生態(tài)圈。

掃描下方二維碼，進(jìn)機(jī)械行業(yè)微信交流群。群內(nèi)提供機(jī)械上游原材料（中厚板、冷熱軋、優(yōu)特鋼等）價(jià)格、機(jī)械行業(yè)政策、機(jī)械企業(yè)動態(tài)、機(jī)械市場表現(xiàn)等重要信息。