受蘋果模式啟發(fā) 汽車經(jīng)銷商或向蘋果看齊

據(jù)汽車新聞網(wǎng)站《道路與跑道》介紹，盡管蘋果汽車還未面市，但其蘋果店的銷售模式正在影響汽車經(jīng)銷模式，經(jīng)銷商也開始借鑒蘋果模式，采取一條龍式的快速周道服務，以增進與客戶間的信任，獲取更多訂單。

如果蘋果進入汽車行業(yè)，而且許多人都認為這是必然趨勢，到時候至關重要的可能不僅僅是蘋果牌汽車?；蛟S，屆時蘋果汽車店銷售模式會更引人注目。蘋果店的經(jīng)驗理念是：客戶交流的無縫對接、不遺余力的解決問題以及快速服務，這些理念已經(jīng)成為所有零售行業(yè)的服務標尺了。與蘋果優(yōu)雅簡約的產(chǎn)品設計一樣，蘋果公司這些客戶服務經(jīng)驗同樣是蘋果公司取得成功不可或缺的秘訣，成功俘獲一大批果粉。

然而，蘋果這種銷售模式在汽車行業(yè)卻是聞所未聞的。過去幾十年里，汽車行業(yè)強行推銷的策略、市場般討價還價的模式導致了廠家與顧客之間充滿了厭惡與不信任。不過，一些有遠見的經(jīng)銷商決心嘗試一下蘋果的銷售模式，當然，要想贏得新一代“科技通”以及不耐煩的90、00后的青睞，經(jīng)銷商多付出的可不僅僅是電視休息室或者免費面包圈等。

布拉德·米勒（BradMiller）是經(jīng)銷單位Miller-Nicholson（米勒-尼爾森）的主席，他擁有西雅圖本田以及豐田的經(jīng)銷權，并在5號州際公路附近擁有一個6層樓高辦公樓房。對于米勒來說，他上個春天的變革為顛覆傳統(tǒng)的經(jīng)銷模式提供了一個絕佳機會。而米勒所作出的嘗試是開辟出一塊試驗場地尋求銷售的新渠道。米勒表示，盡管他也想尋求蘋果那樣滿足客戶的服務經(jīng)驗，但他并不想照搬蘋果店模式。

米勒的真言是：“一人、同價、一小時”（Oneperson,oneprice,onehour），據(jù)米勒介紹，一旦顧客挑中汽車，“如果他們想要一小時內(nèi)上路，我們應當立馬幫顧客辦好手續(xù)。”而且，新車應當以固定價格銷售，不添加傭金；不要向廠家要免費腳墊等等。

在米勒店里，一位不拿傭金的銷售人員全程為顧客服務，辦理全部的購買、租賃手續(xù)，包括財務以及其他文書工作。而往常，這些財務以及保險人員，通常會利用工作之便，違反顧客本意，比如標高貸款利率并獲取私利等，做一些有違顧客利益的事情?，F(xiàn)在這些方式在米勒的店里均已被禁止，而且貸款等的財務條款嚴格按照信用評分等級來執(zhí)行。

米勒表示，盡管轉型初期非常痛苦，但前期的結果非常鼓舞人心。米勒店里一直在雇傭以及培訓那些幾乎沒有任何汽車銷售經(jīng)驗的銷售人員，米勒更看重他們的“服務意識”。由于整個汽車交易流程復雜，比如繁復的稅務、保險以及政府規(guī)定等，這需要這一批新型銷售人員花更多時間掌握這部分信息，更別說還有產(chǎn)品型號、車型選擇以及技術特點等。

米勒表示，新銷售服務遇到的最大挑戰(zhàn)是回應顧客的疑慮。為此，他在服務部門提供了一些免費的“診斷”信息，在供顧客參考的同時，他還希望顧客能在社交媒體上給他積極的評價。

不過，即便米勒的西雅圖模式取得了成功，但是其他市場能夠復制米勒的模式么，尤其是一些顧客并不年輕、不富裕，或者并不是很懂技術？分析師認為，由于近期汽車銷量的爆棚，經(jīng)銷商改變固有工作模式的壓力并不大。

相反的是，汽車制造商們卻在向前看，并不斷打造各自展示廳級別的“實驗氣球”。豐田即將在選定的幾家雷克薩斯經(jīng)銷商處試驗無討價還價式的交易模式；其他制造商也將更關注經(jīng)銷商服務體驗。雪佛蘭已經(jīng)派了1.8萬名經(jīng)銷商以及銷售專員去迪斯尼學院，參加補救性“待客之道”的培訓班。寶馬則希望通過培訓1000名產(chǎn)品天才，向新用戶們更好的講解產(chǎn)品里所蘊含的多功能以及科技特點，而且除了教導用戶如何使用汽車的新功能之外，這批產(chǎn)品專家還同時是經(jīng)銷商的專業(yè)顧問。

在談論到千禧一代時，米勒說：“新千年的用戶將不斷涌現(xiàn)并形成強大的購買力，但在汽車銷售領域，這種與顧客失信失聯(lián)的營銷理念也在不斷增長，兩者間的觀念對立也在不斷變大、激化。因此，我們有責任改變這種不正確的營銷理念，并使之重返正軌。”

備注：數(shù)據(jù)僅供參考，不作為投資依據(jù)。