河鋼舞鋼營銷模式變革啟開“破冰之旅”

好風(fēng)憑借力，揚(yáng)帆正當(dāng)時(shí)。10月16日，河北鋼鐵舞鋼連續(xù)下達(dá)《關(guān)于聘任公司大客戶經(jīng)理建立大客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)的通知》、《關(guān)于成立產(chǎn)線服務(wù)支撐團(tuán)隊(duì)的通知》、《關(guān)于成立公司客戶服務(wù)中心的通知》：聘任12名大客戶經(jīng)理并組建相應(yīng)大客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)；整合生產(chǎn)、技術(shù)、設(shè)備各方資源成立產(chǎn)線支撐服務(wù)團(tuán)隊(duì)；組建大客戶服務(wù)中心協(xié)調(diào)解決問題，提供全方位服務(wù)。這標(biāo)志著舞鋼建立起全員關(guān)注客戶、全員助力銷售的全新營銷機(jī)制，“生產(chǎn)為銷售銷售為客戶”的營銷變革加速深化。

舞鋼建廠以來，在營銷策略、客戶關(guān)系建立方面不斷探索，按照“產(chǎn)銷研”一體化的機(jī)制，形成了獨(dú)具特色的“特鋼營銷”模式，為舞鋼樹立品牌形象，開拓高端市場發(fā)揮了重要作用。但是，隨著市場競爭的進(jìn)一步加劇，整個(gè)鋼鐵行業(yè)產(chǎn)銷關(guān)系、供需關(guān)系、客戶關(guān)系都發(fā)生了深刻變化，形勢要求營銷模式與生產(chǎn)組織方式必須與時(shí)俱進(jìn)。

8月25日舞鋼新領(lǐng)導(dǎo)班子就任以來，深入貫徹河北鋼鐵集團(tuán)營銷專題會(huì)議精神，運(yùn)籌帷幄，審時(shí)度勢，向全公司發(fā)出了扛起寬厚板“中華第一板”大旗的號(hào)召，高度關(guān)注客戶價(jià)值、客戶關(guān)系與客戶評(píng)價(jià)，以營銷模式變革為重點(diǎn)，以“大客戶經(jīng)理制”為突破口，推進(jìn)企業(yè)由生產(chǎn)制造商向提供制造服務(wù)商的轉(zhuǎn)變，相繼出臺(tái)了系列有力舉措。9月份，舞鋼成立了以兩位主要領(lǐng)導(dǎo)為首的營銷創(chuàng)新領(lǐng)導(dǎo)小組，取得了顯著的工作成效。經(jīng)過充分醞釀、審慎研究，圍繞提升客戶價(jià)值、密切大客戶關(guān)系，全面推行大客戶經(jīng)理制，10月16日，舞鋼連續(xù)出臺(tái)了三個(gè)重要文件，全面建立“銷售?？蛻羯a(chǎn)保銷售”的營銷模式，以加快推進(jìn)結(jié)構(gòu)調(diào)整，提升產(chǎn)品創(chuàng)效能力，適應(yīng)高端優(yōu)質(zhì)客戶的需求。

舞鋼《關(guān)于聘任公司大客戶經(jīng)理建立大客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)的通知》指出，按集團(tuán)總體部署，舞鋼公司聘任吳永斌等12人為大客戶經(jīng)理，并根據(jù)客戶產(chǎn)品結(jié)構(gòu)特點(diǎn)和服務(wù)需要分別建立相應(yīng)的大客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)。大客戶經(jīng)理作為服務(wù)客戶總代表，全權(quán)組織服務(wù)過程中的各類問題，調(diào)度服務(wù)團(tuán)隊(duì)人員及公司相關(guān)資源保證所負(fù)責(zé)客戶的各項(xiàng)服務(wù)工作正常開展，在處理客戶提出的問題時(shí)，其后臺(tái)支撐的服務(wù)團(tuán)隊(duì)及單位要立即響應(yīng)，對未及時(shí)響應(yīng)或工作不力人員及單位有提出考核的權(quán)力。

舞鋼《關(guān)于成立產(chǎn)線服務(wù)支撐團(tuán)隊(duì)的通知》指出，成立舞鋼產(chǎn)線服務(wù)支撐團(tuán)隊(duì)，以建立全員關(guān)注客戶、全員關(guān)注銷售、全員助力銷售機(jī)制，促進(jìn)生產(chǎn)、技術(shù)、設(shè)備對客戶利益的強(qiáng)烈關(guān)注和對銷售工作的強(qiáng)力支持，真正形成大服務(wù)、大銷售格局，使銷產(chǎn)研鏈條高效順暢運(yùn)轉(zhuǎn)，以保證整合舞鋼生產(chǎn)、技術(shù)、設(shè)備各方面力量，形成合同生產(chǎn)編排、產(chǎn)線分配平衡、設(shè)備設(shè)施保障、技術(shù)質(zhì)量方案制定與設(shè)施、產(chǎn)品入庫發(fā)運(yùn)等全產(chǎn)業(yè)鏈的強(qiáng)有力快捷高效服務(wù)市場服務(wù)客戶。

舞鋼《關(guān)于成立公司客戶服務(wù)中心的通知》指出，以市場管理部為牽頭單位，銷售分公司、科技部、國貿(mào)分公司、原料供應(yīng)部等單位配合，組建客戶服務(wù)中心，建立戰(zhàn)略客戶、重點(diǎn)客戶檔案，快速反饋客戶訴求，協(xié)調(diào)解決相關(guān)問題，并負(fù)責(zé)對客戶經(jīng)理及客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)銷售工作業(yè)績的考核。以客戶服務(wù)中心為平臺(tái)，推進(jìn)營銷模式和生產(chǎn)、技術(shù)、質(zhì)量等資源配置的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，提升舞鋼核心競爭力，擴(kuò)大舞鋼高端用戶、高端品種市場占有量。

備注：數(shù)據(jù)僅供參考，不作為投資依據(jù)。