聚焦、提升、突破：看東風股份如何攥緊市場

“2017年，東風股份實現(xiàn)汽車銷量14.2萬輛，同比增長28.5%。” 1月15日，東風汽車股份有限公司（東風汽車股份）在武漢召開的以“聚焦客戶，質贏未來”為主題的新年商務會上，東風汽車集團股份有限公司副總裁雷平公布了2017年東風股份的“成績單”。

同時，綜合東風汽車股份本次商務年會透露的消息顯示，2018年，公司期待汽車銷量再上臺階，挑戰(zhàn)15萬輛。其中，新能源整車銷售量翻番，在物流領域大展身手；鞏固客車底盤業(yè)務行業(yè)第一地位；繼續(xù)保持專用車市占率第一。

商務年會現(xiàn)場展示了東風凱普特、東風多利卡、東風中卡、東風途逸、東風福瑞卡、東風力拓、東風御風A08、東風御風P16等產品平臺上的11款新品，以及4款新能源汽車。

2017年，東風汽車股份開啟“聚焦、提升、突破”之間的辯證關系，即通過聚焦客戶需求，持續(xù)提升產品質量，實現(xiàn)事業(yè)發(fā)展新突破。

一組數(shù)據(jù)，或許對六字辯證關系中的“突破”，做了一個比較圓滿的詮釋。

——2017年，本部汽車銷售突破14萬輛，達到141707輛，同比增長28.5%，漲幅領跑行業(yè)大市。其中，純輕卡銷售超過7萬輛，回歸行業(yè)三甲。

——傳統(tǒng)燃油車、新能源汽車“兩輪”齊驅。其中新能源車事業(yè)形成商用、乘用兩線并舉的格局，全年銷售28433輛（含客車底盤），同比增幅高達200%以上。

——細分市場斬獲豐碩。高端輕型車東風凱普特漸顯“明星車”范兒，全年累計銷售18372輛，同比增長50%；東風輕型工程車福瑞卡千鈞王，全年累計銷售10654輛，輕型工程車單一車型銷售首次破萬；客車底盤銷售保持行業(yè)第一，市占率超60%，占據(jù)市場主導地位。

當然，上述“突破”的取得，得益于全價值鏈在“客戶體驗領先”理念引領下，堅定不移地“聚焦”和堅持不懈地“提升”。

堅定不移地聚焦客戶，全價值鏈樹牢客戶意識。

2017年，東風汽車股份以客戶為中心，加強客戶文化建設，不斷提升全員客戶意識。公司總經理丁紹斌在談到“以客戶為中心”的感受時說：“我們各個部門、基層單位要逐步把‘以上級為中心’的觀念轉變到‘以客戶為中心’；為客戶服務是我們生存發(fā)展的唯一理由。”

為此，公司在商品研發(fā)院、營銷公司服務部、輕型商用車分公司、品質保障部等四家與客戶關聯(lián)度高的單位，扎實開展“擁抱客戶，從我做起”的專題客戶年活動，通過“三找（找客戶、找客戶抱怨、找消除客戶抱怨舉措）”“兩討論”（階段一“我的客戶在哪里？客戶有哪些抱怨？”大討論、階段二“如何消除客戶抱怨？”大討論）“一體會”（一篇“客戶在我心中”微觀點、微體會），營造濃厚的服務客戶氛圍。活動中，四家單位主動走出去，與客戶深度交流，傾聽客戶的抱怨，立行立改。8月底，四家單位聯(lián)手開展“客戶體驗營”大拉練，讓經驗豐富的客戶體驗師們在靜態(tài)和動態(tài)的試乘試駕中，體驗東風輕型商用車的外在和內在品質，再通過體驗意見的收集整理，精準地把握客戶需求，最后將客戶需求反映在后續(xù)的產品研發(fā)、制造品質管控等過程中。同時，公司事業(yè)計劃部門，依據(jù)四家單位在大討論中析出的關鍵客戶的重點抱怨點，設置以客戶為導向的KPI考評指標，通過制度的引導，促使員工客戶意識的樹立，最終使客戶文化有序落地。

堅持不懈地提升質量，滿足客戶對品質的需求。

質量提升無止境。2016年9月，東風汽車股份審時度勢發(fā)布三個一“總經理質量宣言”，即品質提升戰(zhàn)略是一切工作之首；樹立“第一次就把工作做對的理念”，追求零缺陷；聚焦全價值鏈/全環(huán)節(jié)質量，一抓到底。

作為全價值鏈提升質量的關鍵年，2017年采購部、品質保障部堅持每周五供應商19點聽證會，已對50項涉及35家供應商的質量問題進行分析改善，改善有效率達到100%，有力促進了供應商品質提升，增強了整車市場競爭力。

輕型商用車分公司堅持開展QRQC（快速反應質量控制）活動，以及整車同主要競品的質量對標。經過一年努力，通過客戶體驗師精細體驗，曾經相對落后的指標得到全面改善，整車可靠性、舒適性等超越了主要競品。

營銷、服務部門堅持能力提升。在營銷能力提升的同時，全年圍繞“客戶體驗領先”實施服務領先戰(zhàn)略，形成“回訪”“客戶服務體驗師（第三方）”“懇談會”三大傾聽機制，主動傾聽客戶聲音，快速消除客戶抱怨。

隨著以客戶為中心全價值鏈的質量持續(xù)提升，帶來了客戶滿意度、東風輕型車品牌美譽度的提升，市場增量就是有力佐證。

備注：數(shù)據(jù)僅供參考，不作為投資依據(jù)。