產(chǎn)品+服務(wù) 山工機械的”大西北開發(fā)”

無論是作為古代“絲綢之路”的要道，還是當下“一帶一路”的重鎮(zhèn)，西北地區(qū)對中國經(jīng)濟建設(shè)和文化傳承都起著重要的作用。山工機械機械一直非常重視西北地區(qū)市場的發(fā)展，并依托深耕市場的代理商隊伍，推動了西北地區(qū)工程機械行業(yè)的發(fā)展。

隨著山工機械產(chǎn)品譜系日益豐富，1996年，為順迎市場轉(zhuǎn)型，山工機械開設(shè)代理商，正式建立起“銷售端代理機制”。1998年, 甘肅天水宏牛工程機械有限責(zé)任公司加入了山工機械最早一批的代理商隊伍。30年轉(zhuǎn)瞬即逝，西北機械市場起伏跌宕，有很多同行選擇了放棄，天水宏牛卻像“不倒翁”一樣，成為山工機械西北地區(qū)合作最久的代理商。

如今的天水宏牛坐落于甘肅東南部具有“隴上江南”美稱的天水，其位于天水市秦州東十里的工業(yè)園區(qū)占地面積3300平方米，地理位置優(yōu)越，交通便利。天水宏牛相關(guān)業(yè)務(wù)也慢慢由總經(jīng)理胥根牛的兒子”小胥總”接手，回憶其父輩創(chuàng)業(yè)初期的艱辛歷程，他也是感同身受。

2000年9月，胥根牛開始銷售山工機械裝載機整機及配件。彼時小胥總還小，公司離家很近，只隔著一堵墻，父親卻很少回家。“當時不理解父親為什么這么忙，只記得父親一直在說，與山工機械合作有一份感情在，交了‘山工機械’這個朋友，父親特別珍惜!”“小胥總”說，“對父親的崇拜，對父親理念的認同，讓我開始慢慢了解父親的這個‘山工機械’朋友，這也是我愿意接手父親衣缽的重要原因。”

幾十年的風(fēng)風(fēng)雨雨，天水宏牛找到了一條適合自己的發(fā)展道路。常年與胥根牛合作的山工機械西北銷售經(jīng)理左其剛，見證了天水宏牛創(chuàng)業(yè)的艱苦，他說：“2007年，天水宏牛還只是國道邊上的一個大院子。因為發(fā)展需求，籌劃建立第一個代理商門店時，是胥總最困難的時期。我便陪著胥總從早到晚地跑客戶。那時秦嶺山脈沒有高速，從寶雞到天水全是山路，只有雙向兩車道，只要天氣稍有變化，道路就堵得一塌糊涂。我們曾經(jīng)為了一個客戶，被堵在路上整整一個晚上，但胥總毫無怨言，第二天見到客戶依然和善坦誠，贏得了客戶的信任。”

對“身經(jīng)百戰(zhàn)”的左其剛來說，初到甘肅仍是頗有壓力。他對著那張隨身攜帶、磨出毛邊的甘肅地圖若有所思地說：“甘肅幅員遼闊又非成熟市場，產(chǎn)品需求理應(yīng)不小，那么關(guān)鍵在于知名度。”于是從敦煌到隴南2200公里區(qū)間內(nèi)，山工機械舉辦了17場產(chǎn)品展會，歷時3個月，每一場都由左其剛主講。他以專業(yè)的技巧、良好的口才、誠懇的態(tài)度使山工機械品牌深入人心。也讓場下的代理商兄弟們感動入心、學(xué)習(xí)入腦。展會活動圓滿落幕，甘肅的銷售局面徹底打開。提起當年的情形，左其剛難掩激動之情：“一個月就賣了一百多臺!那年五一回家休假的時候，我心情很輕松，因為工廠派的任務(wù)已經(jīng)完成大半了。”

之后的三年間，甘肅地區(qū)全年銷量實現(xiàn)了“三連跳”。工廠授予左其剛“銷售三連冠”榮譽稱號，他轄區(qū)的許多二級代理也發(fā)展成一級代理。這是甘肅銷售輝煌的時代，也是代理商成長之路的一個縮影。

在山工機械西北銷售團隊與天水宏牛的共同努力下，甘肅地區(qū)實現(xiàn)了銷量“三連跳”。什么地方有投資、有項目、有建設(shè)工程，天水宏牛的員工就親自深入工地，主動協(xié)助維護工程機械。這些行動不僅保證了及時的售后維修服務(wù)，贏得了用戶的信賴，還在擴大銷售渠道方面發(fā)揮了任何廣告都無法替代的作用。

2014年，天水宏牛中標天水市道路建設(shè)項目，高效、可靠的山工機械裝載機在天水路網(wǎng)改建領(lǐng)域中一展雄姿，為天水的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和發(fā)展做出了重要貢獻。

2015年，“小胥總”正式接手天水宏牛，除了維護老客戶，開拓新市場外，“小胥總”更艱巨的任務(wù)是要帶領(lǐng)天水宏牛向著現(xiàn)代化管理的模式改進，“父輩所積累的客戶誠信要延續(xù)，但是單打獨斗的模式還是要打破。 只有團隊合作才能有長足發(fā)展，打造全面穩(wěn)定的團隊，引進多元化人才，是我目前急需做的事情。”

此外，“小胥總”還強調(diào)，“山工機械產(chǎn)品可靠性和安全性的優(yōu)勢很明顯。我們在銷售之余，要保證服務(wù)跟得上。西北地區(qū)環(huán)境惡劣，對大型機械的服務(wù)影響很大。西北多山，路況好時走起來都吃力，更別說下雪天，或者，塌方等情況發(fā)生的時候。不過，即便在惡劣天氣下，我們都會第一時間準備配件，盡快到達，盡量不讓客戶的設(shè)備停工。只有用科學(xué)經(jīng)營管理，時刻替客戶著想，才能真正贏得客戶的心。”

中國人常說“子承父業(yè)”。隨著山工機械與代理商的合作步入第三十個年頭，一批風(fēng)華正茂、躊躇滿志的年輕人接過父輩的衣缽，將多元化的思維和國際化的視野帶進這個行業(yè)，他們是工程機械行業(yè)的“新鮮血液”，同時也是父輩誠信、勤勉、忠義、果敢品行的傳承者，他們勢必成為工程機械行業(yè)硬件與軟件升級的推動者。

備注：數(shù)據(jù)僅供參考，不作為投資依據(jù)。