向上生長、向中聚攏、向下扎根、向外擴展——陳雷鳴談鋼鐵流通企業(yè)破局之道

“在鋼鐵行業(yè)深度重構的關鍵時期，鋼鐵流通企業(yè)必須摒棄‘搬磚頭、賺差價’的舊思維，以戰(zhàn)略眼光重塑自身價值，向上生長、向中聚攏、向下扎根、向外擴展。”4月11日，在第十八屆中國鋼鐵高峰論壇上，中國金屬材料流通協(xié)會執(zhí)行會長兼秘書長陳雷鳴在題為《減量發(fā)展階段鋼鐵流通企業(yè)重構與破局之道》的主題報告中，詳解了鋼鐵流通企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展路徑。

陳雷鳴表示，這4條路徑并不孤立，而是一個相互促進、協(xié)同共生的有機整體，是鋼鐵流通企業(yè)穿越周期、邁向高質(zhì)量發(fā)展的必由之路。

向上生長——從博弈到共生，建立深度協(xié)同產(chǎn)業(yè)關系

陳雷鳴分析道，“向上生長”本質(zhì)上是打破鋼鐵流通企業(yè)與鋼企之間傳統(tǒng)的、簡單的買賣關系，重構其與鋼企的新型合作關系，從價格博弈的對手轉(zhuǎn)變?yōu)閮r值共創(chuàng)的伙伴；通過與鋼企開展多維度、深層次戰(zhàn)略合作，提升自身資源穩(wěn)定性、成本競爭力和產(chǎn)品定制化能力。

“鋼鐵流通企業(yè)要成為鋼企不可或缺的戰(zhàn)略服務商，核心在于從被動的銷售渠道，轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃訛殇撈蠓謸鷳?zhàn)略壓力、創(chuàng)造獨特價值的深度合作伙伴?！标惱坐Q建議，鋼鐵流通企業(yè)要成為鋼企終端市場抓手，主動為鋼企開拓、維護市場；成為鋼企供應鏈效率伙伴，優(yōu)化流通效率，為鋼企降低成本；成為鋼企產(chǎn)品與渠道定制專家，深度綁定鋼企特定需求；成為鋼企數(shù)據(jù)與金融協(xié)同節(jié)點，利用數(shù)字化工具和創(chuàng)新模式，為產(chǎn)業(yè)鏈賦能。

“鋼鐵流通企業(yè)還要利用自身在資金、物流、渠道、信息等方面的綜合優(yōu)勢，為鋼企提供一體化供應鏈服務解決方案，深度嵌入上游生態(tài)圈?！标惱坐Q強調(diào)，嵌入不僅是提供服務，還是將自身核心能力模塊化、標準化，并逐步融入鋼企戰(zhàn)略運營流程的過程。

陳雷鳴認為，通過“向上生長”，鋼鐵流通企業(yè)不再是產(chǎn)業(yè)鏈上一個可以被輕易替代的環(huán)節(jié)，而是通過與上游深度協(xié)同，增強自身發(fā)展的確定性和抗風險能力，為服務下游終端奠定堅實基礎。

向中聚攏——從分散到聚合，構建合作共贏行業(yè)生態(tài)

“我國鋼鐵流通行業(yè)‘散、小、亂、弱’格局仍存，數(shù)以萬計的企業(yè)在紅海中各自為戰(zhàn)，‘內(nèi)卷’嚴重，難以形成規(guī)模效應和品牌溢價?！标惱坐Q為此提出，“向中聚攏”正是擺脫這一困境的良方。

從具體路徑來看，一是推進平臺化整合，開展股權合作。陳雷鳴表示，單純的業(yè)務協(xié)作關系相對松散，難以形成穩(wěn)固的利益紐帶。而通過組建合資公司、相互參股、共建產(chǎn)業(yè)平臺等方式，可以實現(xiàn)更深層次的聚攏。

二是推動信息共享與風險聯(lián)防?！靶畔r代，數(shù)據(jù)是最寶貴的資產(chǎn)?！标惱坐Q說道，鋼鐵流通企業(yè)“向中聚攏”的一個重要層面就是建立信息共享機制。

三是開展業(yè)務協(xié)同與能力互補。具體包括產(chǎn)品線互補、地域與能力互補、項目合作互補等。陳雷鳴強調(diào)，“聚攏”不是同質(zhì)化企業(yè)的簡單疊加，而是差異化能力的完美互補。

四是推動信用共享與資源共享。鋼鐵流通企業(yè)間可以通過組建平臺，建立統(tǒng)一的客戶信用數(shù)據(jù)庫，實現(xiàn)信用信息互聯(lián)互通?！斑@種資源共享不僅能降低單個企業(yè)的運營成本，還能提升整個行業(yè)的運營效率?！标惱坐Q表示。

五是資金合作與業(yè)務互補。鋼鐵流通企業(yè)可以整合資金資源，增強議價能力；同時，通過建立業(yè)務協(xié)作機制，實現(xiàn)優(yōu)勢互補。

六是推動市場規(guī)范發(fā)展?！皹藴驶托庞媒ㄔO是行業(yè)成熟度的重要標志?！标惱坐Q建議，鋼鐵流通企業(yè)可以聯(lián)合制定產(chǎn)品質(zhì)量、服務流程、交易規(guī)范等標準，推動行業(yè)從無序競爭走向規(guī)范發(fā)展。

七是全新升級鋼鐵流通業(yè)態(tài)。升級方向包括平臺化與數(shù)字化、供應鏈一體化服務、全球化布局、綠色流通與循環(huán)經(jīng)濟、精細化與敏捷化等。

陳雷鳴認為，“向中聚攏”的本質(zhì)是摒棄“內(nèi)卷式”競爭，從“零和博弈”的競爭思維轉(zhuǎn)向“共生共贏”的產(chǎn)業(yè)生態(tài)思維，通過抱團取暖、聚攏發(fā)展，實現(xiàn)資源互補、優(yōu)勢疊加，從而提升整個流通環(huán)節(jié)的效率和話語權。

向下扎根——從貿(mào)易到服務，深耕產(chǎn)業(yè)鏈終端價值

陳雷鳴解釋道，“向下扎根”是鋼鐵流通企業(yè)價值重塑的核心，這要求企業(yè)將供應鏈不斷向下游終端用戶延伸，圍繞終端用戶核心需求，提供全方位、嵌入其生產(chǎn)運營體系的多元化、精細化、深度化服務。

具體來看，一是深度嵌入終端客戶的供應鏈體系。鋼鐵流通企業(yè)可以把“鋼材倉庫”搬到客戶門口，根據(jù)客戶生產(chǎn)節(jié)奏，實施準時制配貨。

二是發(fā)展增值加工，延伸服務鏈條。單純的材料買賣附加值較低，向下游延伸加工配送服務，尤其是深加工、精加工、定制化加工、個性化加工，是提升價值的關鍵。

三是以數(shù)字化轉(zhuǎn)型賦能終端服務。陳雷鳴建議，鋼鐵流通企業(yè)應打造透明化供應鏈，推動數(shù)據(jù)驅(qū)動決策，通過分析客戶的采購數(shù)據(jù)，預測其未來的需求規(guī)律，從而主動備貨、主動服務；同時，基于數(shù)據(jù)為客戶提供采購策略優(yōu)化建議，進一步深化合作關系。

四是優(yōu)化供應鏈與技術服務。鋼鐵流通企業(yè)可以協(xié)助客戶優(yōu)化庫存管理、實施準時制配送，甚至承接客戶采購外包業(yè)務；同時，可以組建專業(yè)技術團隊，為客戶提供材料選型、工藝優(yōu)化、技術培訓等增值服務。

五是人工智能（AI）賦能，重塑行業(yè)未來。陳雷鳴表示，“十五五”期間，人工智能將深度融入鋼鐵行業(yè)生產(chǎn)與運營核心，推動其從傳統(tǒng)“經(jīng)驗驅(qū)動”向“數(shù)據(jù)與智能驅(qū)動”的新業(yè)態(tài)轉(zhuǎn)型。

陳雷鳴表示，“向下扎根”的終極目標是讓流通服務變得不可或缺，讓終端認為其不是一個成本增加者，而是價值創(chuàng)造者和提供者。

向外擴展——構建立足國內(nèi)、融通國際的新發(fā)展格局

“面對當前國內(nèi)需求見頂、競爭白熱化的格局，以及國際市場上綠色轉(zhuǎn)型與新興基建帶來的機遇，‘向外擴展’已從可選項變?yōu)樯媾c發(fā)展的必選項。”陳雷鳴強調(diào)，成功的“向外擴展”不是簡單的產(chǎn)品出口，而是一場從思維、模式到能力的系統(tǒng)性革命。

為此，陳雷鳴建議，一要聚焦新興市場，精準布局。鋼鐵流通企業(yè)可以將資源重點投向中東（如沙特阿拉伯、阿聯(lián)酋）、非洲（如尼日利亞、埃及）、中亞（如哈薩克斯坦）及東南亞地區(qū)?！斑@些地區(qū)正處在工業(yè)化、城市化進程中，擁有大量基建、能源和房地產(chǎn)項目，鋼材需求依然旺盛?！彼硎尽?/p>

二要創(chuàng)新模式，推動全鏈條協(xié)同出海?！皢未颡毝返臅r代已經(jīng)結(jié)束了，鋼鐵流通企業(yè)要參與或牽頭組建‘鋼鐵出海聯(lián)合艦隊’，將鋼企、物流公司、金融機構、設計院等上下游伙伴聚在一起、形成合力?！彼麖娬{(diào)。

三要推動產(chǎn)品升級，邁向高端與綠色。陳雷鳴建議，要擺脫對初級建筑鋼材（如普通螺紋鋼）的依賴，向高附加值、高技術含量產(chǎn)品轉(zhuǎn)型。

四要做好風險防控，構筑經(jīng)營“安全墊”。他表示，海外市場機遇與風險并存，必須建立系統(tǒng)化的風控體系?！拔磥?，鋼鐵流通企業(yè)必須憑借更強的資源整合能力、更靈活的商業(yè)模式和更堅定的綠色轉(zhuǎn)型決心，在全球舞臺上開辟出一片新天地?！标惱坐Q說道。

“向上生長、向中聚攏、向下扎根、向外擴展。這4個維度相互促進、相互支撐，共同推動鋼鐵流通企業(yè)從傳統(tǒng)中間商向現(xiàn)代供應鏈服務商轉(zhuǎn)變?！标惱坐Q認為，未來的市場競爭必將是供應鏈與供應鏈、生態(tài)圈與生態(tài)圈之間的競爭，“唯有敢于打破邊界、善于整合資源、精于服務創(chuàng)造的企業(yè)，才能在這場變革中脫穎而出?！?/p>

備注：數(shù)據(jù)僅供參考，不作為投資依據(jù)。