讓產(chǎn)線與高端市場更貼近——河鋼舞鋼深入推進產(chǎn)品高端路線側(cè)記

　　今年以來，河鋼舞鋼積極推進以產(chǎn)線為獨立市場單元的扁平化變革，深入對接高端客戶群，構(gòu)建起新型客戶關(guān)系。

　　前10個月，與徐工集團、中建鋼構(gòu)等數(shù)十家高端客戶建立戰(zhàn)略合作關(guān)系;高端產(chǎn)品結(jié)算量達87.6萬噸，同比增長14.3萬噸;品種鋼比例達74.22%，同比提高6.46%。其中，為國內(nèi)高端客戶量身定制生產(chǎn)的優(yōu)質(zhì)鉻鉬鋼SA387G5、SA387Gr9，以及177.8毫米厚齒條鋼，一舉打破國外壟斷，實現(xiàn)批量供貨。

　　優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu) 讓客戶群更高端

　　“我們?yōu)閲鴥?nèi)某知名鍋爐汽包制造企業(yè)定制生產(chǎn)的185毫米厚SA299GrA鋼板，成功替代進口，產(chǎn)品將用于兩套鍋爐汽包制造，客戶對我們的產(chǎn)品非常滿意。”11月8日，河鋼舞鋼科技部一檔主管工程師袁錦程介紹。

　　優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，讓客戶群越來越高端，是河鋼舞鋼走好產(chǎn)品高端路線的突破口。

　　今年以來，河鋼舞鋼一改過去“什么好生產(chǎn)生產(chǎn)什么，什么合同好接接什么合同”的思路，全面分析高端市場，讓高端客戶需求成為“風(fēng)向標(biāo)”和“指揮棒”。

　　為更好挺進高端，河鋼舞鋼出臺《關(guān)于規(guī)范特殊技術(shù)要求鋼板訂貨及生產(chǎn)的管理規(guī)定》。規(guī)定只要是市場有需求的高端產(chǎn)品，任何單位部門都不能拒接合同，而且要充分發(fā)揮人才和研發(fā)優(yōu)勢，全力以赴保生產(chǎn)。出臺《關(guān)于超常規(guī)產(chǎn)品合同評審的補充規(guī)定》，要求市場管理部根據(jù)合同評審內(nèi)容，確定評審單位范圍，相關(guān)單位必須在一個工作日內(nèi)反饋評審意見。

　　“正是明確了‘產(chǎn)品高端’和‘客戶高端’定位，讓我們的市場開發(fā)更貼近高端客戶需求。”市場管理部部長龍杰介紹。

　　今年4月份，針對徐工集團要求的鋼板強度大、附加技術(shù)條件高等實際，河鋼舞鋼營銷服務(wù)團隊深入了解用戶需求，研發(fā)出高等級工程機械用鋼，簽訂了5000多噸高強度材料用鋼合同。憑借獨特的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，贏得了徐工集團的高度認可，于8月份建立了長期合作關(guān)系。

　　對高端客戶和高端產(chǎn)品的重視，讓河鋼舞鋼的高端客戶越來越多。今年以來，中標(biāo)中海油項目平臺用鋼已超出去年10倍;與中石油攜手合作，356噸超低溫壓力容器用3.5Ni鋼板中標(biāo)中石油塔里木油田項目……1-10月份，河鋼舞鋼為數(shù)十家高端用戶量身定制高端產(chǎn)品10萬多噸，并與之建立起戰(zhàn)略合作關(guān)系。

　　建立新型客戶關(guān)系 打造以客戶為中心的價值體系

　　11月7日17時，河鋼舞鋼中南處營銷人員郭振偉接到某高端用戶“求援”電話，急需一批高強韌性鋼板合同，但客戶對產(chǎn)品的定制標(biāo)準(zhǔn)及鋼種牌號并不太了解。面對此情況，郭振偉為用戶耐心細致地解答。專業(yè)的服務(wù)贏得了用戶高度認可，該用戶隨即訂購了一批高附加值鋼板合同。為了保證交貨期，郭振偉連夜做好合同，第二天一大早就動身去用戶所在地簽合同。他說，“客戶越早簽合同，就能越早生效排產(chǎn)。”

　　為打造新型客戶關(guān)系，構(gòu)建以客戶為中心的價值體系，河鋼舞鋼成立了重大項目辦公室，出臺了《重大項目工作方案》，為重大項目產(chǎn)品的研發(fā)與合同承接、生產(chǎn)提供制度支持。優(yōu)化管理層級，提高管理效率。改變以往由公司高層了解到客戶需求后，告知營銷部門負責(zé)人，再傳達到區(qū)域負責(zé)人，最后到一線營銷人員的工作流程。推行日常服務(wù)由營銷人員直接對接客戶的模式，隨時隨地解決客戶需求，使服務(wù)客戶更快捷更準(zhǔn)確。

　　前10個月，河鋼舞鋼與11家大客戶在深化合作的基礎(chǔ)上，發(fā)揮各自優(yōu)勢，聯(lián)合投標(biāo)，取得了20余項重點工程和標(biāo)志性項目的供貨權(quán)。

　　產(chǎn)線對接市場 為高端路線提供強支撐

　　11月7日早，科技部容器鋼研究所一檔主管工程師吳艷陽接到用戶信息：“感謝河鋼舞鋼高度重視我們的求援，以打破國外壟斷的高端產(chǎn)品和較短的供貨期，幫助我們解決了燃眉之急……”

　　“現(xiàn)在，高端客戶對我們的產(chǎn)品和服務(wù)更滿意了，這得益于我們?nèi)珕T關(guān)注高端客戶需求的濃厚氛圍。”吳艷陽說。

　　6月初，一家高端客戶慕名來到河鋼舞鋼，請求生產(chǎn)一批難干的高端新產(chǎn)品合同。該批鋼板板形、外觀質(zhì)量、力學(xué)性能都有嚴格的標(biāo)準(zhǔn)，遠超出常規(guī)訂貨標(biāo)準(zhǔn)。之前，如此高難度的鋼板須從國外高價進口，且交貨期至少需要半年時間。

　　為滿足客戶需求，由銷售、科研、生產(chǎn)、質(zhì)量管理部等部門及生產(chǎn)廠組成的客戶服務(wù)團隊，圍繞客戶需求迅速展開工作，強力推進科技創(chuàng)新和生產(chǎn)工藝優(yōu)化，打破常規(guī)工藝生產(chǎn)方式，重新制定合適的冶煉工藝。最終，為客戶批量生產(chǎn)的100多噸高端鉻鉬鋼，各項性能全部滿足客戶需求，比國外訂貨生產(chǎn)周期提前了2個月。

　　如今，全員關(guān)注客戶需求已成為河鋼舞鋼職工的共同行動。“過去，晚調(diào)度會是單純匯報日生產(chǎn)量。”生產(chǎn)部副部長姚海濤說，“現(xiàn)在，晚調(diào)會圍繞重點合同完成情況及解決了哪些難題來組織召開，已成為催合同、通報合同進度、合同節(jié)點督辦的平臺。”河鋼舞鋼還開展了以鋼板表面質(zhì)量升級為主要內(nèi)容的“美麗行動”，以強化品牌、強化支撐為主題的“雙強化”行動，讓產(chǎn)線與市場貼得更近。

　　前10個月，河鋼舞鋼產(chǎn)品質(zhì)量持續(xù)改善，高端新產(chǎn)品合同交貨速度明顯加快，并與西門子、鄭煤機等行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)建立起合作關(guān)系，產(chǎn)品創(chuàng)效能力和市場競爭力持續(xù)提升。

　　來源：河鋼集團

【免責(zé)聲明】：本資訊中的陳述、數(shù)據(jù)和觀點判斷僅供參考，鋼網(wǎng)對其完整性、準(zhǔn)確性不作任何保證。據(jù)此進行市場操作或投資判斷須自擔(dān)風(fēng)險！鋼網(wǎng)對此概不承擔(dān)責(zé)任。

• 備注：數(shù)據(jù)僅供參考，不作為投資依據(jù)。