空調(diào)廠商春季攻勢起爆 利益催生新變局？

又是一年春季到！一個是各大空調(diào)廠家的春季新品發(fā)布會，一個是今年3月初的上海家電博覽會。據(jù)家電網(wǎng)了解，包括三巨頭格力、美的、海爾，以及志高、奧克斯、創(chuàng)維、科龍等在內(nèi)的國產(chǎn)企業(yè)，都在摩拳擦掌準(zhǔn)備著空調(diào)春季攻勢前的最后預(yù)熱。

按照往年慣例，在五一小長假前，空調(diào)企業(yè)就需要完成渠道鋪貨。也就是說，3月份開始將是空調(diào)企業(yè)密集的新品推介期，空調(diào)企業(yè)與大型家電零售商聯(lián)合促銷不斷。同時，也是企業(yè)大規(guī)模拉攏經(jīng)銷商們的關(guān)鍵時期。

較量

各方勢力在2016冷年的較量也正在拉開新的戰(zhàn)端。大型零售商方面，去年國美電器與格力電器重新攜手，京東劉強(qiáng)東和格力董明珠的聯(lián)合線上促銷，美的和小米聯(lián)合空調(diào)計(jì)劃等，均是空調(diào)圈的重點(diǎn)大事件。最近又傳出蘇寧云商和格力電器的曖昧消息，雖然蘇寧和格力官方目前均未證實(shí)，但卻表現(xiàn)出老舊、高庫存危機(jī)下的空調(diào)業(yè)，今年各方勢力的商業(yè)利益交錯或?qū)⒂行碌淖兙?，合縱連橫的空調(diào)商戰(zhàn)也會出現(xiàn)新的看點(diǎn)。

面向空調(diào)經(jīng)銷商方面，空調(diào)企業(yè)的角力也在暗中升溫。2016開年，格力和美的互相舉報(bào)打假，彰顯巨頭從核心技術(shù)的層面來打擊競爭對手，削弱對手品牌技術(shù)影響力，以使自身更占優(yōu)勢。

對于美的和格力這類空調(diào)行業(yè)寡頭，誰家技術(shù)更好、更優(yōu)，顯然對經(jīng)銷商，尤其是三、四線、鄉(xiāng)鎮(zhèn)空調(diào)市場經(jīng)銷商的吸引力更大。一旦哪家在核心技術(shù)上被對手擊敗，市場沖擊可想而知，所以格力和美的各自互相起訴，寸土不讓。

生存

眾所周知，目前一、二線城市空調(diào)市場趨近飽和，品牌眾多，競爭殺價(jià)激烈。為了避開紅海市場，空調(diào)巨頭紛紛把銷售業(yè)績增長的目光投向了城鎮(zhèn)化和二胎政策刺激下的地方城市空調(diào)市場。

不過，在三、四線市場掘金，為了獲得生存空間，提高經(jīng)營效益，一些空調(diào)企業(yè)期望尋求創(chuàng)新渠道模式，避開價(jià)格戰(zhàn)的盲區(qū)，避免走上殺價(jià)搶市的老路。比如主打中高端產(chǎn)品路線的創(chuàng)維空調(diào)，去年新產(chǎn)品下線后，即對外表示要革新銷售模式，走一條差異化的空調(diào)道路。

創(chuàng)維集團(tuán)總裁楊東文在創(chuàng)維空調(diào)2014年剛成立時即對外稱，對于創(chuàng)維而言，銷售模式不會跟在傳統(tǒng)模式之后，會有所創(chuàng)新。我們切入國內(nèi)空調(diào)市場，一開始會尋找差異化的道路，也適應(yīng)傳統(tǒng)銷售模式的變化，我們會關(guān)注產(chǎn)品跟消費(fèi)者距離是不是最近，庫存周轉(zhuǎn)速度是不是最快，經(jīng)銷商獲取的利益是不是能兌現(xiàn)到每個月、每個季度，而不是今天的利潤要靠打明天的款才能兌現(xiàn)。

在2015年末的創(chuàng)維數(shù)碼年報(bào)解讀會上，創(chuàng)維集團(tuán)總裁楊東文再次向家電網(wǎng)重申：“做空調(diào)我們沒有包袱，沒有規(guī)模壓力，一年做60萬臺，能掙錢不虧損就行，我們沒有目標(biāo)把誰干掉，第一先活下來，活下來再談生存、發(fā)展空間，我覺得沒有必要去追求一年必須增長多少，我們是追求經(jīng)營的穩(wěn)健性，先老老實(shí)實(shí)把產(chǎn)品做好，我的體會是你只要把產(chǎn)品做好，消費(fèi)者自動會認(rèn)你。”

據(jù)家電網(wǎng)觀察，傳統(tǒng)空調(diào)渠道銷售模式，是大代理商從空調(diào)制造企業(yè)大規(guī)模進(jìn)貨，然后放貨到大經(jīng)銷商，大經(jīng)銷商再放貨給下面的中小經(jīng)銷商，一層一層的代理商、經(jīng)銷商都需要賺取利潤，這也是當(dāng)年電商企業(yè)崛起時，為何說傳統(tǒng)企業(yè)的銷售模式成本高昂的原因。由于每一級的經(jīng)銷商都需要加價(jià)以保證自身利潤，這也是現(xiàn)在家電生產(chǎn)企業(yè)流行工廠直銷的一大要因，直接省卻了中間成本、流程，讓利給消費(fèi)者。

不過，家電分析人士指出，家電制造企業(yè)的工廠直銷只能偶爾試驗(yàn)，不能長久，關(guān)鍵就在于這些家電企業(yè)自身有很多的經(jīng)銷商銷售渠道，如果企業(yè)親自做直銷太頻繁、規(guī)模太大，必然打擊經(jīng)銷商的銷售積極性，產(chǎn)品不好賣很可能還會轉(zhuǎn)投競爭對手。據(jù)家電網(wǎng)了解，2015年不少冰箱、彩電企業(yè)做工廠直銷就曾遭遇經(jīng)銷商的不滿，認(rèn)為企業(yè)是在與自己的經(jīng)銷商爭利。

春耕

在家電網(wǎng)總編李韜看來，企業(yè)產(chǎn)品品質(zhì)、品牌形象、技術(shù)實(shí)力等都有保障的情況下，經(jīng)銷商最看重的還是經(jīng)銷這個產(chǎn)品能不能賺到錢，這對于所有空調(diào)企業(yè)來說是一個挑戰(zhàn)，也是一個機(jī)遇；現(xiàn)在空調(diào)業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)非常猛，但是我們也看到一些不參與價(jià)格戰(zhàn)的空調(diào)企業(yè)反而賣得很好，用戶也較為認(rèn)可，這說明企業(yè)渠道的定位和產(chǎn)品優(yōu)勢的結(jié)合是非常重要的。

2015冷年，空調(diào)行業(yè)景氣低迷。面對2016冷年的春季攻勢，經(jīng)歷了一年多低迷期的空調(diào)企業(yè)自然是全力上陣春耕，挖掘市場。一方面是拉攏更多的經(jīng)銷商經(jīng)銷自家品牌，另一方面是盡可能擴(kuò)大品牌影響力，以應(yīng)對五一前后的大促銷，并為后續(xù)夏季旺季商戰(zhàn)做好準(zhǔn)備?？梢灶A(yù)見，接下來的3月份到4月份，空調(diào)企業(yè)的大動作還將會不停涌現(xiàn)。

備注：數(shù)據(jù)僅供參考，不作為投資依據(jù)。