攻守兼?zhèn)?搶占西部鋼貿(mào)高地 ———陜鋼龍鋼集團2015年營銷策略分析

　　本報通訊員 丁永剛 凌簡

　　“2015年龍鋼集團將向營銷、貿(mào)易等有贏利能力的業(yè)務板塊傾心、傾力、傾資金，讓其最大限度地發(fā)揮效益！”龍鋼集團公司董事長、總經(jīng)理董銀師如是說。2015年，陜鋼龍鋼集團將采取擴大終端覆蓋面、提升增值服務、打造精英團隊、合理套保避險四大策略，搶占西部鋼貿(mào)市場。

　　策略一：

　　終端覆蓋 “坐商”轉(zhuǎn)“行商” 

　　龍鋼集團強調(diào)2015年要做好信息的調(diào)研、收集、分析工作，一方面對中國、美國及歐洲各國家的宏觀經(jīng)濟走勢精心分析，另一方面加強對房產(chǎn)、用電等鋼鐵相關(guān)行業(yè)，以及西安、鄭州、寶雞、重慶、成都等地區(qū)的市場運行信息的監(jiān)控。同時，龍鋼集團還要求對鋼材貿(mào)易銷量、售價、收入、回款等指標完成情況進行強化跟蹤，為深度營銷、開拓終端增值服務提供依據(jù)。

　　龍鋼集團營銷板塊各業(yè)務負責人一致認為，傳統(tǒng)銷售模式中，面對面營銷、地毯式拜訪、門對門服務仍然是企業(yè)在激烈的市場競爭中能站穩(wěn)腳跟的制勝法寶，要想不被淘汰，必須開拓思維、勇于嘗試、邁出步子。只有提高了終端覆蓋面，才能取得更好的效益。此外，他們還要求進一步從采購和終端報價上下功夫，千方百計降低采購成本，爭取做到每單采購都通過詳細比價，選取最合理價格。終端報價上，他們需求通過已建立的網(wǎng)絡信息平臺，將競爭對手的情況隨時掌握，爭取每單報價做到最優(yōu)。

　　策略二：

　　效益為先 做增值服務商

　　龍鋼集團要求鋼貿(mào)營銷要堅持以利潤為中心，以開拓直供業(yè)務和終端工程為重點，優(yōu)化資源配置，細化工作流程，建立科學的報表體系，做好各銷售公司經(jīng)營成果、資金、回款、終端賒欠等工作的跟蹤，快速周轉(zhuǎn)資金。尤其在工程款方面，從招投標合同開始，到發(fā)貨、回款各個環(huán)節(jié)形成報表體系并及時反饋。

　　此外，龍鋼集團要求營銷團隊及時了解掌握省會城市高速、高鐵、地鐵、大型水電水利、城市地下管網(wǎng)等大型工程的招投標情況，了解掌握西安市及周邊城市化建設等大型工程項目，積極參與投標；及時派精兵強將深入地縣級及城鄉(xiāng)市場，不放過任何營銷死角；嚴格執(zhí)行直供管理辦法相關(guān)要求，對工程賒欠、合同評審、資產(chǎn)抵押聯(lián)保等環(huán)節(jié)進行嚴格把控，防范資金風險。

　　龍鋼集團相關(guān)負責人表示，2015年鋼材價格將繼續(xù)弱勢運行，不要期望通過壓貨、后期價格上漲來實現(xiàn)效益，而要嚴格堅持低庫存運作，及時吞吐、快速變現(xiàn)。在做好禹龍品牌銷售的前提下，龍鋼集團將大膽走出去，進行市場化運作，做鋼貿(mào)增值服務商，以創(chuàng)造更高的效益。

　　策略三：

　　苦練內(nèi)功 打造精英團隊

　　在安排部署年度工作中，龍鋼集團提出2015年必須要提升團隊業(yè)務工作水平，以及通過創(chuàng)新經(jīng)營模式、完善制度、整合資源、優(yōu)化流程等措施，促進各項工作健康、和諧、持續(xù)穩(wěn)定的向前發(fā)展。

　　龍鋼集團禹拓公司董事長馮瑋表示，今年將要求業(yè)務人員全部深入一線，依托現(xiàn)有的中標工程，建設一支具有專業(yè)水平高和業(yè)務能力強的供銷隊伍，通過這幾年在終端工程投標中不斷積累的資質(zhì)及投標經(jīng)驗，在2015年里繼續(xù)擴大范圍積極尋找合適的工程投標，充分發(fā)揮鋼廠子公司優(yōu)勢，進一步擴大龍鋼集團影響力；并通過實戰(zhàn)的培訓，造就一批德才兼?zhèn)涞膹秃闲腿瞬?，杜絕營銷工作中梗塞、斷層和空檔現(xiàn)象的發(fā)生。

　　龍鋼集團把按制度辦事的思想根植到每個員工的潛意識里。目前80后、90后和從業(yè)1年以內(nèi)的年輕人占龍鋼集團營銷口員工主要比例，必須要結(jié)合工作要求，繼續(xù)深入開展學習，通過市場經(jīng)營分析交流會、工作總結(jié)會、自主管理、管理者與被管理者換位等各類活動載體，提升員工市場應變能力，調(diào)動員工主觀能動性，引導員工主動自發(fā)為完成任務而努力。

　　此外，龍鋼還要求從合同談判、風險防控、資金等業(yè)務操作方面入手，對集團鋼貿(mào)、爐料、煤焦等板塊銷售人員進行集中培訓，進一步提升其業(yè)務能力。 

　　策略四：

　　步步為營 合理套保避險

　　“2015年，國內(nèi)鋼鐵產(chǎn)能增幅雖有可能進一步放緩，市場供過于求的狀況仍將是常態(tài)。鋼材生產(chǎn)成本方面，隨著全球鐵礦石產(chǎn)能的集中釋放，成本對于鋼材價格的支撐作用將繼續(xù)減弱。同時，偏緊的資金面也是制約鋼價上漲的重要因素。2015年的鋼材價格仍將弱勢運行，鋼材價格極有可能下跌7%左右。”對于2015年的鋼市，陜鋼龍鋼集團營銷管控中心主任杜占利作出這種預測。

　　“除了積極應對的態(tài)度和堅定的信心之外，找到合理的避險工具才是應對市場的法寶，才是搶抓效益的基石。”龍鋼集團禹岳公司總經(jīng)理楊華斌說，2015年，鋼貿(mào)業(yè)務要在庫存成本和期貨盈虧上找到規(guī)律，找到定價依據(jù)，找到進出貨的最佳時機。在千變?nèi)f化的市場波動中，在殘酷的市場競爭里，用好用活期貨套保工具，規(guī)避風險，尋找機遇。

　　2014年，在美元走強、國際大宗商品暴跌、樓市調(diào)控力度空前、經(jīng)濟增長緩慢、鋼材價格全年單邊下行等情況下，龍鋼集團禹岳公司結(jié)合庫存和期貨市場情況，進行了兩次套保操作，分別減虧172萬元和100萬元。

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備注：數(shù)據(jù)僅供參考，不作為投資依據(jù)。