蘇寧國(guó)美發(fā)力汽車電商 車源來自哪里？

在汽車銷售的前端，早已是紅海一片，除了傳統(tǒng)領(lǐng)域的4S店、經(jīng)銷商和二級(jí)銷售商，還有一些展廳和小型門店。僅僅就汽車的前端銷售而言，產(chǎn)業(yè)的各個(gè)商家均難獲利，有的時(shí)候?yàn)榱巳?kù)存也會(huì)做一些保本甚至虧本的銷售。

7月15日，蘇寧易購(gòu)汽車超市（以下簡(jiǎn)稱“汽車超市”）在南京核心商圈新街口開業(yè)，產(chǎn)品定位中高端，將O2O模式應(yīng)用到汽車消費(fèi)市場(chǎng)。蘇寧方面表示，未來將在全國(guó)開設(shè)超過100家汽車超市。

無獨(dú)有偶，3月28日，國(guó)美電器控股在京舉行汽車招商發(fā)布會(huì)，開放國(guó)美線上和線下的渠道，整合汽車銷售產(chǎn)業(yè)鏈。國(guó)美汽車事業(yè)部總經(jīng)理張海峰告訴記者，國(guó)美做汽車是順應(yīng)國(guó)家政策方向。蘇寧易購(gòu)集團(tuán)數(shù)碼公司總裁劉東皓也表示，目前中國(guó)的汽車銷售市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)生改變，需要模式的變更來推動(dòng)產(chǎn)品和服務(wù)的升級(jí)。

車源之爭(zhēng)

“蘇寧的汽車超市是自營(yíng)平臺(tái)，致力于給消費(fèi)者提供售前和售后的一站式服務(wù)。”劉東皓告訴記者。

“關(guān)鍵的問題在于，蘇寧的車源來自哪里？”中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)秘書長(zhǎng)羅磊說，“國(guó)內(nèi)的主流車企不可能不顧花費(fèi)巨資維護(hù)的傳統(tǒng)銷售渠道去和蘇寧合作的。”

據(jù)悉，蘇寧汽車目前主要銷售的品牌有瑪莎拉蒂、凱迪拉克、寶馬、奔馳、奧迪等較為高端品牌。對(duì)于未來的流量壓力蘇寧方面也有考慮，劉東皓表示，如果經(jīng)銷商的價(jià)值理念能夠和蘇寧汽車相匹配，未來也不排除合作的可能。

而國(guó)美所采用的模式則有所不同。“我們采用的是開放式平臺(tái)模式，向全國(guó)的汽車經(jīng)銷商、二級(jí)網(wǎng)絡(luò)、汽車展廳、4S店、售后服務(wù)方等有一定資源和經(jīng)驗(yàn)的商家進(jìn)行招募，溝通網(wǎng)絡(luò)，資源互補(bǔ)。”張海峰說。國(guó)美的渠道端口免費(fèi)向上述商家開放，商家通過門店的品牌植入來獲得品牌力的背書及平臺(tái)其他渠道的資源。

此外，對(duì)于自己搭建平臺(tái)的蘇寧汽車來說，還要面對(duì)前期較高的門店鋪設(shè)投入。“蘇寧集團(tuán)有自己的蘇寧置業(yè)，我們的門店未來主要投放在蘇寧置業(yè)的生活廣場(chǎng)內(nèi)。在資金方面蘇寧集團(tuán)旗下也有蘇寧銀行和蘇寧金融。”劉東皓告訴記者。據(jù)悉，此次開設(shè)在南京新街口的蘇寧汽車超市也是設(shè)立在蘇寧生活廣場(chǎng)。劉東皓表示，蘇寧生活廣場(chǎng)大部分都在核心城市的商業(yè)繁華區(qū)，能夠彌補(bǔ)以往4S店因大多布局在郊區(qū)而給消費(fèi)者帶來的不便。

如今，在汽車銷售的前端，早已是紅海一片，除了傳統(tǒng)領(lǐng)域的4S店、經(jīng)銷商和二級(jí)銷售商，還有一些展廳和小型門店。羅磊表示，僅僅就汽車的前端銷售而言，產(chǎn)業(yè)的各個(gè)商家均難獲利，有的時(shí)候?yàn)榱巳?kù)存也會(huì)做一些保本甚至虧本的銷售。

發(fā)力后市場(chǎng)

在汽車銷售的前端，各級(jí)商家為什么在不掙錢甚至虧錢的情況下還要賣車？除了個(gè)別品牌車型去庫(kù)存的需要，更多的可能是看重汽車后市場(chǎng)的豐厚利潤(rùn)。一位接近汽車流通行業(yè)的高層透露，根據(jù)多家金融機(jī)構(gòu)提供的百?gòu)?qiáng)汽車經(jīng)銷商集團(tuán)經(jīng)營(yíng)情況的綜合數(shù)據(jù)，2016年汽車維修和汽車金融分別占經(jīng)銷商汽車整體營(yíng)業(yè)收入的9.5%和3.9%。汽車后市場(chǎng)利潤(rùn)十分可觀，維修占主要比例，汽車金融發(fā)展?jié)摿^大。

“對(duì)于汽車這樣的大件貴重商品，買車對(duì)消費(fèi)者來說只是開始，花錢的地方還在后面。”天津一位擁有500多家汽車養(yǎng)護(hù)門店的負(fù)責(zé)人孫志對(duì)記者說。據(jù)孫志介紹，對(duì)于消費(fèi)者來說，買車之后有四大剛需：保險(xiǎn)、加油、洗車和保養(yǎng)，這些在行業(yè)內(nèi)一般有個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的收費(fèi)，盈利點(diǎn)在于依靠流量形成規(guī)模效應(yīng)。但是汽車金融和較大的維修除外，交易不透明，利潤(rùn)空間比較大。汽車銷售產(chǎn)業(yè)鏈上下游多位人士均向記者表示，目前中國(guó)的汽車消費(fèi)市場(chǎng)，利潤(rùn)空間比較可期的是在汽車后市場(chǎng)。

國(guó)美汽車在汽車后市場(chǎng)的切入點(diǎn)是汽車零部件。張海峰認(rèn)為，目前中國(guó)的汽車市場(chǎng)，品牌眾多，任何單個(gè)4S店或者汽車維修網(wǎng)點(diǎn)，都不能在短時(shí)間內(nèi)有效地為琳瑯滿目的品牌完成零部件適配，這是行業(yè)痛點(diǎn)。而國(guó)美通過線上和線下龐大的渠道資源整合，可以建立自己的配件庫(kù)，在渠道內(nèi)有效調(diào)配資源，并承諾在一個(gè)小時(shí)內(nèi)配件到店。

除此之外，張海峰表示，國(guó)美汽車不參與各個(gè)分散的交易環(huán)節(jié)利益分成，也不會(huì)跟加盟商家收取任何租金，但是在產(chǎn)品銷售的整個(gè)閉環(huán)里，提供各個(gè)環(huán)節(jié)的剛性服務(wù)。例如為經(jīng)銷商提供進(jìn)貨環(huán)節(jié)資金或者金融方案，給消費(fèi)者做汽車配件的銷售和維修，在服務(wù)環(huán)節(jié)獲利。

“我們主要關(guān)注的領(lǐng)域是汽車服務(wù)和汽車金融。”劉東皓也表示，蘇寧看中的也是汽車后市場(chǎng)。在蘇寧汽車的規(guī)劃中，包括給消費(fèi)者購(gòu)車設(shè)計(jì)各種金融方案，上牌等前期手續(xù)代辦，以及售后的汽車維修和服務(wù)。汽車超市做前端的銷售；輕度和中度的高頻汽車養(yǎng)護(hù)、洗車美容等放在社區(qū)店；大型維修則安排在能夠滿足面積規(guī)模和環(huán)保要求的市郊網(wǎng)點(diǎn)，類似于傳統(tǒng)4S門店。

據(jù)一位接近汽車銷售端人士透露，對(duì)于一些相對(duì)老舊的車型，資本運(yùn)作方往往會(huì)低價(jià)全部買斷，然后放到市場(chǎng)上做融資租賃來獲利。同時(shí)，一些大的經(jīng)銷商集團(tuán)在前期拿車的時(shí)候需要一部分的資金，這部分的借貸周轉(zhuǎn)會(huì)有一定的利潤(rùn)空間。此外在銷售端，消費(fèi)者通過分期付款產(chǎn)生的資產(chǎn)包在資本市場(chǎng)上流通也會(huì)產(chǎn)生較高收益。

前景待考

汽車后市場(chǎng)發(fā)展前景巨大，但是對(duì)于國(guó)美和蘇寧的入局，業(yè)內(nèi)人士卻持觀望的態(tài)度。

“我服務(wù)它（國(guó)美汽車），可能有更多的流量，不服務(wù)它，現(xiàn)有的流量也足夠支撐運(yùn)營(yíng)，無所謂。”孫志說。他認(rèn)為現(xiàn)在國(guó)美汽車還沒有成長(zhǎng)起來，這時(shí)候搭建平臺(tái)的門檻比較低。就具體的業(yè)務(wù)往來上，孫志則表示：“現(xiàn)在還在深度探討當(dāng)中，還沒有實(shí)際的交易落地。”

在河北衡水擁有多家4S門店的郭義在今年3月參與了國(guó)美汽車啟動(dòng)儀式之后遂放棄了與之合作的想法。“不管是國(guó)美還是蘇寧，在衡水這樣的城市，不可能開汽車超市，而且他們是賣家電的，渠道再大和汽車銷售也沒啥關(guān)系，有沒有他們我們的差別不大。”郭義表示，雖然7月1日起汽車市場(chǎng)放開了（指《汽車銷售管理辦法》的實(shí)施），但現(xiàn)有的4S門店模式在未來幾年還是主流，所以對(duì)目前這種所謂的新模式持觀望態(tài)度。

“蘇寧做汽車的模式算不上創(chuàng)新，在很早以前就有這種業(yè)態(tài)，比如北京的亞運(yùn)村車市場(chǎng)，就是沒有授權(quán)經(jīng)營(yíng)的賣場(chǎng)。”羅磊分析道。他表示O2O就是線上和線下溝通起來，實(shí)現(xiàn)起來較容易，很難稱得上創(chuàng)新，再加上兩家也是剛開始布局，還沒有形成規(guī)模，在這個(gè)市場(chǎng)上短時(shí)期內(nèi)很難形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

事實(shí)上，兩家早已露出做汽車銷售的端倪。2015年，國(guó)美管理層討論明確提出要平衡業(yè)務(wù)板塊，使家電、金融、汽車、百貨等業(yè)務(wù)齊頭并進(jìn)發(fā)展。2016年11月，國(guó)美在線汽車中心擴(kuò)充為汽車事業(yè)部，并向社會(huì)廣招人才。2016年下半年，蘇寧也開始在北京開啟門店做一些汽車整車零售的嘗試，今年4月，劉東皓的《打造O2O模式下的汽車生態(tài)圈》公開演講則使得這一目標(biāo)明朗化。

多位汽車經(jīng)銷商均向記者透露，目前廣汽傳祺已經(jīng)和蘇寧汽車達(dá)成合作，提供貨源。而國(guó)美汽車的招商大會(huì)也已經(jīng)從北京、沈陽開到成都、深圳，加盟簽約持續(xù)累加。據(jù)悉，全球最大的零售商沃爾瑪近期也計(jì)劃聯(lián)合美國(guó)最大的汽車經(jīng)銷商AutoNation及若干合作伙伴啟動(dòng)汽車銷售項(xiàng)目，預(yù)計(jì)每家沃爾瑪超市每年銷售新車和二手車1000輛。張海峰表示，國(guó)美汽車項(xiàng)目落地距今不過兩個(gè)月的時(shí)間，人們觀念的轉(zhuǎn)變和渠道的無縫對(duì)接都需要時(shí)間，但是這種模式是市場(chǎng)所需要的。

備注：數(shù)據(jù)僅供參考，不作為投資依據(jù)。