以賽代練 寶馬不斷提升銷售服務水平

在中國經(jīng)濟趨向“新常態(tài)”，汽車市場增速放緩的大背景下，實現(xiàn)銷量的穩(wěn)步增長絕不能僅靠產(chǎn)品的優(yōu)勢來維持，銷售人員的技能和服務水平的提升將成為重要因素。從2009年開始，每兩年一屆的BMW銷售技能大賽都會如期舉辦，第五屆BMW全國銷售精英大賽在今年10月30日-11月1日正式迎來總決賽。

寶馬中國培訓學院副總裁王洪女士向網(wǎng)通社表示：“我們通過以賽代練的形式，以真實的場景再現(xiàn)和靈活的考核形式，提升全網(wǎng)經(jīng)銷商的專業(yè)知識與技能，強化以客戶為導向的服務理念，進一步加強整體競爭力，實現(xiàn)更高的客戶滿意度和忠誠度?！?/p>

銷售大賽“辯”出新花樣

全國銷售精英大賽是一個耗時費力的事，從今年6月開始，從基礎測試到海選，再到區(qū)域篩選，最后進入決賽，來自全國各地的8000多名銷售人才參與其中，走過漫長又嚴格的道路，其目的為的是提升寶馬銷售人員的專業(yè)水準和客戶滿意度，給用戶帶來更高標準的銷售服務體驗。

創(chuàng)新是一個企業(yè)發(fā)展的根本，寶馬也將創(chuàng)新作為企業(yè)發(fā)展的核心。寶馬培訓學院以及對每年的大賽也在不斷思考，進行創(chuàng)新。這一屆，在形式上，尤其是內(nèi)容上發(fā)生了非常大的變化。

首先是大賽名稱的變化，將原來的銷售“技能”大賽改為銷售“精英”大賽。王洪女士解釋：“因為我們認為作為豪華汽車品牌，對于寶馬的從業(yè)人員應該除了對專業(yè)技能的要求外，我們更多是要求綜合素養(yǎng)的提升?！?/p>

根據(jù)市場的發(fā)展以及新的業(yè)務發(fā)展需求，大賽增加了三個新的崗位，包括7系銷售顧問、二手車經(jīng)理，以及團隊賽的設置也是首次嘗試。此次大賽最大的亮點莫過于設立7系銷售顧問個人賽，這是整個行業(yè)第一次把單一車型的銷售人員拿出來比賽。作為BMW品牌形象大使，7系銷售顧問在工作中不僅有很強的客戶導向，而且通過客戶生命周期管理，實現(xiàn)自身客戶資源的可持續(xù)再生，他們比普通銷售顧問更善于發(fā)現(xiàn) 銷售機會，有更高效的溝通能力，代表了團隊的最高水平。在總決賽中寶馬采用了創(chuàng)新比賽形式，參照“奇葩說”正反方辯論方式進行7系銷售顧問總決賽的比拼。王洪說：“我們是從業(yè)務的需求和激發(fā)經(jīng)銷商員工學習熱情來做的這個設計?！?通過比賽和業(yè)務的結(jié)合，在比賽中練習技巧，從而滿足客戶日益增長的個性化需求。

建立“選 用 育 留”的培訓體系

寶馬在中國已擁有4大培訓中心以及15個培訓基地，分別涉及銷售、售后、技術(shù)三大業(yè)務板塊。目前培訓學院全年培訓規(guī)模達到47萬人天。王洪女士告訴我們：“寶馬對經(jīng)銷商員工的培訓采用‘選、育、用、留’四字方針，從人才評估、培訓、發(fā)展和留用四個方面為經(jīng)銷商提供全面的培訓支持?！?/p>

寶馬在“選、用、育、留”四個方面都有一些相應的舉措。已經(jīng)耕耘11年寶馬的B.E.S.T.項目（售后英才教育）目前與與國內(nèi)15家院校開展合作，到目前累計培養(yǎng)學員六千多名，為經(jīng)銷商搭建了一條人才的培養(yǎng)和輸送的渠道。王洪女士提供了這樣一組人才占比的數(shù)據(jù)，在近幾年新的經(jīng)銷商開業(yè)中，30%的員工都來自B.E.S.T.項目。

進入寶馬經(jīng)銷商體系，都必須要經(jīng)過完善的技能培訓，這是一個必須的過程，王洪女士認為：技能的培訓就是支撐職業(yè)發(fā)展的核心。寶馬的培訓已經(jīng)形成一套很系統(tǒng)的體系，除了技能認證之外，包寶馬還做了線上平臺（有視頻、募課、微課等方式）、面對面培訓、不定期到經(jīng)銷店給予輔導。即使在課后培訓師會保持和學員的互動，隨時進行答疑解惑。

另外，根據(jù)市場的變化和新業(yè)務需求的增加，寶馬會不斷調(diào)整培訓課程內(nèi)容，最終幫助員工解決實際的業(yè)務問題，起到育人的效果。

實現(xiàn)人才的留用是每個企業(yè)都會面臨的問題，如何留住人才，一方面寶馬將職業(yè)規(guī)劃和職業(yè)發(fā)展融到培訓體系中，為員工提供一個很好的發(fā)展平臺；另一方面是讓員工深入了解自己所服務的品牌，王洪女士介紹說，除了在上海培訓中心舉辦全國的銷售精英賽，他們還組織了在寶馬經(jīng)銷商銷售、市場、營銷崗位上服務了近十年五十名經(jīng)銷商員工，在上海品牌體驗中心進行2天的品牌體驗日，讓員工深入?yún)⒂^、體驗品牌文化。

歸根結(jié)底，培訓的本質(zhì)是人才發(fā)展，人才發(fā)展是支撐業(yè)務的核心，這也與寶馬堅持可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略高度契合，王洪總結(jié)說。