空氣能行業(yè)迎來發(fā)展新拐點，普通經(jīng)銷商如何把機遇？

空氣能行業(yè)正迎來一個新的拐點。一方面，隨著國家“3060”雙碳戰(zhàn)略的深入推進，政策層面的賦能一直不斷加碼，行業(yè)前景廣闊；另一方面則是終端用戶對空氣能接受度大大提高疊加行業(yè)集中度不高，各品牌之間競爭激烈的現(xiàn)實。

作為空氣能產(chǎn)業(yè)鏈上重要一環(huán)，經(jīng)銷商應(yīng)該怎樣理解和把握這一歷史機遇？

政策加力行業(yè)迎來新拐點

國內(nèi)空氣能行業(yè)從2000年開始嶄露頭角。盡管初期因成本高昂、市場認知度低等問題而發(fā)展緩慢，但自2008年起，隨著國家政策（如2012年的節(jié)能惠民工程）的大力扶持和一系列標準規(guī)范的發(fā)布，空氣能行業(yè)步入發(fā)展快車道。特別是2016年“煤改電”政策的大力實施，空氣能行業(yè)迎來市場爆發(fā)。

在國家雙碳戰(zhàn)略深入落地的大進程之中，空氣能作為新能源開發(fā)利用方式，在需求促進以及政策惠澤之下獲得長足發(fā)展。尤其是2023年市場規(guī)模突破300億元歷史大關(guān)之后，新的拐點也隨之來臨：

從發(fā)展前景上來看，千億市場規(guī)模隱隱在望。但從市場現(xiàn)實上來看，空氣能行業(yè)正面臨競爭者眾多、市場份額分散、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重的現(xiàn)實。也正因此，今年四月初，國家發(fā)改委聯(lián)合六部門印發(fā)《推動熱泵行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展行動方案》（以下簡稱《方案》），該《方案》從熱泵推廣應(yīng)用、產(chǎn)業(yè)提質(zhì)升級、完善支撐保障三個方面進行系統(tǒng)部署。同時，進一步確立了包括空氣能在內(nèi)的熱泵產(chǎn)品對雙碳戰(zhàn)略的支撐意義、強調(diào)熱泵場景應(yīng)用以及大力提升熱泵產(chǎn)研水平（能效水平20%以上）等，很明顯，一個更注重產(chǎn)品創(chuàng)新能力、品牌運營能力、用戶運營能力的綜合競爭時代已經(jīng)到來。以太陽雨為代表的一批空氣能品牌，正從創(chuàng)造用戶價值入手，開啟空氣能行業(yè)的新時代。

這一拐點不僅針對企業(yè)品牌，對經(jīng)銷商而言更是如此。深刻理解行業(yè)換擋轉(zhuǎn)型期，由單純的“買賣心態(tài)”調(diào)整為“事業(yè)心態(tài)”尤為重要。找準定位、選對品牌、做好服務(wù)，才能把握這一歷史機遇。

好品牌將成為渠道的“稀缺資源”

高質(zhì)量發(fā)展時代，好品牌正如好的渠道經(jīng)銷商一樣，互為稀缺資源。

對經(jīng)銷商而言，何謂好品牌？作為產(chǎn)品和服務(wù)的標識符號，好品牌的內(nèi)涵包括但不限于專業(yè)而優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)、廣泛的終端影響力、與經(jīng)銷商共同成長與進步的誠意、行業(yè)領(lǐng)先的研創(chuàng)與制造實力、明確而清晰的發(fā)展戰(zhàn)略等。

很顯然，“好品牌”的標準不在于（至少是不僅在于）規(guī)模，而在適合。正如一位家電行業(yè)的資深操盤手所說，“行業(yè)數(shù)一數(shù)二的品牌未必適合所有經(jīng)銷商，因為對方的門檻你未必能夠達得到，反過來區(qū)域內(nèi)數(shù)一數(shù)二的渠道也不一定都適合所有品牌”，“互惠互利、有共同前景作為基礎(chǔ)才是合作的關(guān)鍵”。

2024年空氣能行業(yè)數(shù)據(jù)顯示，TOP3品牌市場份額占比約35%；TOP5市場占比約48%；TOP10市場占比約68%。市場整體規(guī)模正經(jīng)歷2020年以來的首次震蕩，下滑約7.5%，這其中，太陽雨空氣能以超32%的增幅領(lǐng)先于行業(yè)增長。很顯然，品牌格局遠未定型，市場仍有大把的機會。

對經(jīng)銷商而言，增速快、有影響力、服務(wù)好的品牌自然是首選。

質(zhì)價比產(chǎn)品成為決勝終端的核心

空氣能走入尋常應(yīng)用，價格始終是“堵點”之一。這個堵點經(jīng)常體現(xiàn)在兩個方面，第一是低質(zhì)低價，消費者不信任，即便買了后續(xù)麻煩多。第二則是高價格，用戶難以接納。

事實上，作為空氣能的消費群體，用戶有著較高的認知水平和價格接納度。他們并非要買便宜，要的是“超值體驗”即同樣的價格獲得更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。因此，質(zhì)價比產(chǎn)品成為決勝終端的關(guān)鍵。

手里有“質(zhì)價比”的爆款產(chǎn)品，才能吸引消費者，提升在當(dāng)?shù)厣倘Φ挠绊懥?。近?a href="http://www.wqcgm.cn/city/hebei/" target="_blank">河北省清河縣太陽雨空氣能代理商一場活動爆賣273臺，作為加盟不到一年的代理商，能有這樣的業(yè)績，實屬難能可貴。

值得一提的是，作為本次活動的明星產(chǎn)品，太陽雨空氣能巨能省純暖一體機起到了引爆市場的效果?！熬弈苁　笔紫仁琴I得省，7999元的政企雙補價格，極具終端競爭力，一舉消除消費者心中的成本顧慮。不僅買得省，安裝也省，該款機器采用內(nèi)置集成設(shè)計，主機占地不到0.5㎡，安裝靈活又省時，只需2小時，當(dāng)天安裝當(dāng)天可實現(xiàn)供暖；更為重要的是太陽雨空氣能用得更省，遠超國家一級能效，巨能省純暖一體機一個月低至300元的電費讓消費者對空氣能采暖的需求充分釋放。不論是舊房改造還是新房裝修，該產(chǎn)品可按需搭配地暖、暖氣片、風(fēng)盤多種末端和4寸大彩屏+4G模塊，操作智能又方便，省心省力，甚至老人孩子都會用。

空氣能終端市場競爭的最終落腳點是在產(chǎn)品之上。太陽雨“質(zhì)價比”產(chǎn)品準確洞察用戶的顧慮和痛點，并以技術(shù)創(chuàng)新和全產(chǎn)業(yè)鏈整合能力打造“質(zhì)價比”產(chǎn)品矩陣，由此形成最為核心的產(chǎn)品競爭力，這也是對經(jīng)銷商的最大助力。

營銷服務(wù)能力成為獲客的關(guān)鍵

隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的深入發(fā)展，行商坐商都不在適合如今這個時代，甚至“酒好也怕巷子深”這句俗語也要被賦予新含義。信息獲取多元化、購買渠道多樣化、購買決策隨時發(fā)生，是這一時代的重要特征。對經(jīng)銷商而言，好的產(chǎn)品和服務(wù)不僅要讓用戶知道，更要滲透到用戶生活的方方面面，出現(xiàn)在任何能夠影響到用戶的地方。

經(jīng)銷商的單打獨斗解決不了這樣的問題，唯有廠商聯(lián)合，以廠家的立體化布局思維和推廣資源再疊加經(jīng)銷商深厚的當(dāng)?shù)鼗A(chǔ)和個性化努力，才能夠深入影響消費者并獲客。

還是以前面提到過河北清河縣經(jīng)銷商的案例，這個縣級代理商不僅一場活動拿下270多個訂單，包括下屬的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點都創(chuàng)下單網(wǎng)點69臺銷量。除了經(jīng)銷商個體努力之外，在此背后是太陽雨空氣能“全域聯(lián)動”推廣支持起到了莫大的作用。

所謂全域聯(lián)動，是太陽雨空氣能憑借在下沉市場的長久深耕經(jīng)驗而為經(jīng)銷商打造的活動的支持模式。針對空氣能行業(yè)的激烈競爭，太陽雨發(fā)揮自身資源優(yōu)勢，以店面建設(shè)支持、短視頻陪跑支持、全年服務(wù)巡檢、終端地推支持等舉措，構(gòu)建起線上線下相結(jié)合，全方位立體的推廣模式。全程全方位，聯(lián)合經(jīng)銷商、聯(lián)合各區(qū)域、聯(lián)動各種資源，正是這一模式的精髓，這一模式之下，太陽雨空氣能的產(chǎn)品和服務(wù)觸達每一處用戶需求場景并形成終端勢能。

作為太陽能光熱市場“城鄉(xiāng)聯(lián)動”的升級版，全域聯(lián)動再次體現(xiàn)了太陽雨“營銷鐵軍”的戰(zhàn)斗力。當(dāng)年正是憑借這種“貼地搏殺”的創(chuàng)舉（最高單場銷量5125臺），太陽雨榮登中國光熱第一股位置。如今在空氣能激烈競爭的局面下，太陽雨全域聯(lián)動營銷推廣模式將再顯威力。從這個意義上來說，河北清河縣的市場引爆只是開始。

千里之行始于足下，爭奪每一個用戶，拿下每一個訂單，有能力“獲客”才是硬道理，無論對企業(yè)還是經(jīng)銷商都是如此。在信息碎片化、渠道多元化的今天，廠商之間緊密配合才是獲客的關(guān)鍵。前面提到的好品牌是稀缺資源，而能夠帶著經(jīng)銷商、陪著經(jīng)銷商一起“每單必爭”的團隊，更是稀缺資源。

年增32%的太陽雨，正全面發(fā)力

正如前述，在行業(yè)下挫的背景下，2024年太陽雨空氣能以32.6%的增速領(lǐng)先行業(yè)，體現(xiàn)出強勢的品牌爆發(fā)力和市場運營能力。

就在不久前，太陽雨空氣能第三次入駐珠峰大本營，“珠峰好用、全球好用”這一價值點被越來越多用戶知曉?！爸榉搴糜谩钡漠a(chǎn)品并非高不可及，而是以“好用不貴”的姿態(tài)深入人心，質(zhì)價比產(chǎn)品正在打通消費堵點。

同時，廣東江蘇南北雙基地運營，業(yè)內(nèi)首座零碳實驗大樓投入使用，確保太陽雨空氣能的研發(fā)領(lǐng)先及精工智造。上市公司背景，“清潔能源”專家的戰(zhàn)略定位，正體現(xiàn)出太陽雨空氣能深耕清潔賽道，推動空氣能普及，改善和提升萬千用戶品質(zhì)生活體驗的公司愿景和實力。很明顯，在空氣能行業(yè)內(nèi)卷的當(dāng)下，今年的太陽雨空氣能正全面發(fā)力，欲重塑空氣能行業(yè)的競爭格局。

對經(jīng)銷商、尤其是有“野心”的經(jīng)銷商而言，選擇進攻（進?。┬偷钠放撇攀鞘聵I(yè)的關(guān)鍵。當(dāng)年的光熱市場，太陽雨通過激烈的競爭榮登中國光熱第一股位置，同時也攜手一大批經(jīng)銷商邁向事業(yè)高峰。如今的空氣能行業(yè)，仍有這樣的機會。

備注：數(shù)據(jù)僅供參考，不作為投資依據(jù)。