羅清啟：家電業(yè)競爭由“產品后”轉向“產品前”

“只有退潮了，才知道誰在裸泳”，用巴菲特的這句話來形容當前家電行業(yè)的現狀再恰當不過了。在當下家電銷售空窗期，海爾打造的首個跨界大事件從多個方面證明了行業(yè)淡旺季觀念應被徹底顛覆。在互聯網背景下，企業(yè)該如何利用互聯網思維創(chuàng)造用戶需求？又如何在競爭中保持持續(xù)的領先性？記者就這些問題采訪了帕勒咨詢公司資深董事羅清啟。

“去中間商”才是互聯網思維的正解

據了解，在此次大事件中，為了讓消費者享受到更加優(yōu)質的服務體驗，海爾在青島、廣州、合肥等8個海爾工業(yè)園以及全國160個紅星美凱龍賣場展開聯動活動，用戶不僅可以享受到一站式服務，而且可以作為參與者全流程參與這場跨界大事件中，通過在不同環(huán)節(jié)的參與，實現與企業(yè)之間的全流程跨界互動。

對此，羅清啟表示，互聯網消滅了距離，任何兩個主體之間的通訊不再受時空的限制，這為企業(yè)與用戶一對一交流提供了無限可能。傳統(tǒng)的營銷模式是以產品為中心的單向輸送體系，從工廠到用戶經過多個環(huán)節(jié)，這一方面為高成本的存在提供了合理理由，另一方面極大地影響了用戶體驗，造成用戶和企業(yè)之間通訊關系的干擾。

對于如何改變這一現狀，羅清啟認為“去中間商”才是互聯網思維的正解，即將傳統(tǒng)串聯的產業(yè)鏈變?yōu)椴⒙摰慕换テ脚_。在這一平臺上，企業(yè)以用戶需求為中心創(chuàng)建用戶關系。正如此次大事件中，海爾與用戶的關系由交易關系顛覆為交互關系，這不再是基于傳統(tǒng)模式的小修小補，而是將其放到基于未來的用戶通迅場中去衡量，即創(chuàng)造用戶關系價值。

企業(yè)和用戶從交易關系到服務關系

互聯網本質上只是個工具，是個手段，但是現在有不少企業(yè)把它當成了目的，當成了結果，這也造成了很多企業(yè)把促銷當作營銷。對此，羅清啟認為，互聯網不是重點，重點在于如何使用互聯網這個工具更好地為用戶服務，現在的促銷并非互聯網時代的營銷，未來的“營銷”是發(fā)明一種商業(yè)模式。

從某種角度上來說，海爾大事件正在朝著發(fā)明一種商業(yè)模式的方向邁進。羅清啟認為，未來企業(yè)和用戶的關系將從交易關系轉換到服務關系，也就是說，未來的“營銷”不是單點的服務，而是金融、家裝、家電、物流、休閑等全方位需求的創(chuàng)造，這就要求企業(yè)能夠圍繞用戶需求提供一站式的解決方案，用互聯網的工具提供給消費者更好的產品、服務和體驗。

羅清啟還認為，這種創(chuàng)造用戶需求的商業(yè)模式對于企業(yè)來說，也是一個非常巨大的挑戰(zhàn)。首先，企業(yè)必須具備很強的資源鏈接能力，能夠最大程度的聚合資源滿足用戶需求；其次，企業(yè)必須變成一個平臺，為這些資源方提供一個發(fā)揮自由鏈接性、按單聚散的平臺。從這兩個先決條件來看，海爾無疑是最符合傳統(tǒng)模式“顛覆者”特質的企業(yè)。

未來企業(yè)競爭發(fā)生在產品誕生之前

據海爾相關負責人介紹，海爾“大事件”當天實現了在全國400個城市同時引爆，參與交互人數超過500萬，銷售額達到56億元。更為重要的是，海爾借助SCRM會員大數據平臺，與用戶建立了一種交互機制，發(fā)掘并滿足用戶需求。對此，羅清啟認為，這種交互機制可以讓海爾在行業(yè)內時刻保持領先性。

羅清啟分析認為，與傳統(tǒng)時代圍繞產品展開的企業(yè)競爭模式不同，互聯網時代是先有需求后有產品，所以說企業(yè)間的競爭在產品誕生之前就已經開始了。換句話說，現在的企業(yè)比拼的是不僅僅是滿足用戶需求的能力，還有創(chuàng)造用戶需求的能力，這也是海爾搭建SCRM會員大數據平臺與用戶持續(xù)交互的目的所在。

除此之外，羅清啟還認為借助SCRM會員大數據平臺，海爾在未來將迎來更大的優(yōu)勢。因為未來家電產品必須變成一個“網器”，這些產品不再是單純要為用戶提供使用功能，更重要的是完成從功能型到服務型的轉變，在這一轉變過程中，用戶的需求數據將成為驅動整個產業(yè)創(chuàng)新的最大力量。誰能購精準把握用戶需求誰就能掌握先機。

備注：數據僅供參考，不作為投資依據。