鞍鋼打出三張“牌”創(chuàng)出鋼軌市場新天下

在鋼鐵行業(yè)遭遇“寒冰期”的嚴(yán)峻形勢下，2015年，鞍鋼股份大型廠鋼軌累計供貨58.8萬噸，利潤創(chuàng)下歷史新高，成功實現(xiàn)逆勢突圍。

2015年，國內(nèi)重軌總產(chǎn)量超過總需求量約50萬噸。在這種艱難的形勢下，鞍鋼股份大型廠把服務(wù)、營銷、拓寬市場等作為逆勢突圍的三張“牌”，打出一片新天地。2015年大型廠不僅獨家供貨張?zhí)畦F路所用鋼軌，擎起我國第三條能源大通道，更憑借“軌中之王”60R2槽型軌順利成為新型城市有軌電車蘇州地鐵2號線的獨家供貨商，還實現(xiàn)了60公斤/米全長熱處理鋼軌的批量供貨。

秉承“真誠的服務(wù)永遠(yuǎn)是打通最后一公里的‘敲門磚’”理念，2014年10月，當(dāng)大型廠為上海鐵路局寧安鐵路供應(yīng)的近1000噸基建用鋼軌出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量異議后，該廠的產(chǎn)銷研團(tuán)隊第一時間迅速集結(jié)，奔赴上海，用最短的時間給出了令客戶滿意的解決方案。2015年，當(dāng)上海鐵路局進(jìn)行共計10萬余噸的工程招標(biāo)時，高質(zhì)量服務(wù)帶來的良好印象使鞍鋼成功中標(biāo)該項目。

我國重軌市場客戶主要以鐵道部為主，即“路內(nèi)市場”，指的是鐵道部干線大維修及鐵道部重點基建用軌市場。近年，路內(nèi)軌市場日益萎縮，如何爭取到路外軌市場的新客戶、新訂單顯得尤為重要（路外市場主要是指城市軌道交通市場、地方鐵路市場、吊車軌市場、廠礦專用線市場等）。鞍鋼隨著產(chǎn)銷研一體化制度的不斷深入，大型廠在為石家莊地鐵3號線提供“一站式”服務(wù)初見成效后，又進(jìn)一步制定了烏魯木齊地鐵和天津地鐵1、5、6號線的供貨方案。針對路外軌的銷售服務(wù)，該廠在原有的區(qū)域經(jīng)理制度上，創(chuàng)立了項目經(jīng)理負(fù)責(zé)制，從廠生產(chǎn)技術(shù)室抽派骨干兼任項目經(jīng)理，采取先期介入的方式為客戶提供技術(shù)支撐。走訪新客戶，開拓新市場，直至進(jìn)入平穩(wěn)運行階段。

為縮短與用戶的距離，鞍鋼搭建了營銷信息平臺。依據(jù)該平臺，大型廠做好主要競爭對手和客戶、行業(yè)及國家相關(guān)方針政策的信息收集、分析工作，采取定期匯報總結(jié)的方式，為營銷團(tuán)隊提供有力的支持，實現(xiàn)信息共享。一旦覺察到關(guān)于項目信息的任何“風(fēng)吹草動”，該廠就立即行動，快速反應(yīng)，為合同的順利實施創(chuàng)造一切有利的先決條件。在蘇州地鐵2號線競標(biāo)過程中，該廠及時跟蹤該項目，與客戶進(jìn)行反復(fù)磋商，最終搶占先機(jī)順利中標(biāo)。

大型廠實行“將雞蛋放在不同的籃子里”的多線并舉之策，不斷拓寬型材產(chǎn)線品種走向市場。2015年以來，該廠攜手鞍鋼集團(tuán)鋼鐵研究院成立了型材生產(chǎn)技術(shù)應(yīng)用研究中心，掌握并應(yīng)用各專業(yè)的前沿技術(shù)，開發(fā)競爭力強(qiáng)、市場前景好的新產(chǎn)品和高附加值產(chǎn)品，搶占型材高端產(chǎn)品市場；研究型材深加工技術(shù)，建立型材深加工基地，填補(bǔ)型材深加工領(lǐng)域空白。僅去年一年，已成功試制包括U型鋼、鐵塔角鋼和耐大氣腐蝕橋梁用型鋼、民用球扁鋼、熱軋槽鋼等高附加值產(chǎn)品在內(nèi)的8個品種14個規(guī)格的新產(chǎn)品，為進(jìn)一步提升企業(yè)市場影響力、樹立品牌優(yōu)勢奠定了堅實基礎(chǔ)。

備注：數(shù)據(jù)僅供參考，不作為投資依據(jù)。