12月2日主要輸杭鋼廠廠商合作方式解析

一、固定協(xié)議，定期出價

主要鋼廠：沙永中

定價：按旬固定出價，下跌補差

協(xié)議量：簽訂全年固定協(xié)議量，發(fā)貨量大小決定權(quán)在鋼廠，貿(mào)易商被動接受

經(jīng)營狀況：鋼廠強勢，對于貿(mào)易商操作水平要求較高，但是鋼廠品牌市場認(rèn)可度高流通性好，市場占有率高，貿(mào)易商大部分會有相應(yīng)終端客戶作為渠道，還會借助金融工具規(guī)避風(fēng)險。

二、設(shè)庫代銷，控量控價

主要鋼廠：申特、西城、長達(dá)、安徽富鑫、聯(lián)鑫黃海

定價：每日發(fā)布市場銷售指導(dǎo)價，根據(jù)成交情況隨時調(diào)整指導(dǎo)價，按日結(jié)算也有按照結(jié)算

協(xié)議量：A、簽訂協(xié)議，貿(mào)易商沒有話語權(quán)，鋼廠定價偏高貿(mào)易商無法完成也沒有明確懲罰措施，由于鋼廠資源不足導(dǎo)致無法貿(mào)易商銷售，鋼廠也沒有相應(yīng)措施，但是行情不好的時候，鋼廠可能要求貿(mào)易商月底買斷協(xié)議量。

B、無固定協(xié)議量，但是貿(mào)易商為了保證自身地位，仍舊盡力去銷售，也會在鋼廠銷售困難的時候被動或者主動補進(jìn)鋼廠資源。

經(jīng)營狀況：廠商關(guān)系比較和諧，逐步成為當(dāng)前市場較為主流的一種廠商合作方式，但是部分鋼廠簽訂協(xié)議量要求貿(mào)易商買斷的方式會招致客戶極大的反抗，不過鋼廠會度把握尚可。因為幾乎不承擔(dān)風(fēng)險，鋼廠會嚴(yán)格控價控量，貿(mào)易商盈利有限。

三、參考網(wǎng)價后結(jié)算，浮動成本

主要鋼廠：江蘇鑌鑫、中新、萍鋼

定價：參考上海或者杭州網(wǎng)價進(jìn)行后結(jié)算

協(xié)議量：簽訂固定協(xié)議量，但是鋼廠會根據(jù)區(qū)域價差和自己生產(chǎn)情況對發(fā)貨量進(jìn)行打折，當(dāng)本區(qū)域價格較高時，也會要求貿(mào)易商多發(fā)

經(jīng)營狀況：此種鋼廠貿(mào)易商相對較少，同一品牌鋼廠貿(mào)易商基本都少于3家。貿(mào)易商預(yù)判未來價格走勢，到貨后少賣或者多賣來增加盈利，由于競爭對手偏少，貿(mào)易商盈利尚可，但是大批量到貨遇到價格下跌面臨較大風(fēng)險。

四、鎖價，一單一議，風(fēng)險和收益并存

主要鋼廠：武鋼漢鋼、彭鋼以及一些北材

協(xié)議量：基本不簽訂固定協(xié)議量，貿(mào)易商根據(jù)自身判斷以及當(dāng)前價格訂貨，因此月度發(fā)貨可能出現(xiàn)大幅波動

定價：鋼廠根據(jù)自身主要市場進(jìn)行定價，往往都出廠定價，貿(mào)易商承擔(dān)運費

經(jīng)營狀況：此種情況在2016-2018年貿(mào)易商獲利較為豐厚，價格上漲過程中尤其有利，但是今年以來，貿(mào)易商覺得風(fēng)險較大，逐步要求鋼廠改變定價方式，并且由于杭州對于鋼廠資源穩(wěn)定較高，以至于此類鋼廠逐步減少。

總體來看，目前杭州地區(qū)主要的模式就是以蘇南沙永中為代表旬出價月協(xié)議和西城、長達(dá)、安徽富鑫和聯(lián)鑫黃海為代表的設(shè)庫代銷為主。主要是沙永中作為本地主導(dǎo)鋼廠，市場流通性好，鋼廠話語權(quán)強。此外隨著行情快速變化，貿(mào)易商抗風(fēng)險能力越來越弱，而進(jìn)入杭州市場鋼廠逐步增加，鋼廠為了保證渠道增強自身吸引力也逐步采取設(shè)庫代銷模式以便更好服務(wù)貿(mào)易商

備注：數(shù)據(jù)僅供參考，不作為投資依據(jù)。