互聯(lián)網(wǎng)汽車互聯(lián)網(wǎng)賣 阿里與上汽絕對是真愛

“阿里上汽一相逢，便勝卻人間無數(shù)”，上汽董事長陳虹在榮威RX5上市會上的直抒胸臆，被阿里以行動做了最好的回應(yīng)。

近日在天貓購車節(jié)上，阿里通過天貓直播順利賣出一輛榮威RX5。正如電視購物的類似場景，女主播將熱線電話變成了在線互動，在熱情洋溢的解說和推銷中，14.88萬元的購車全款被打進(jìn)阿里汽車事業(yè)部的支付寶賬戶。線上的推廣加之線下的配合，阿里與上汽正因?yàn)橛辛饲捌诘拿芮泻献?，才得以打破了以往汽車電商無法實(shí)現(xiàn)閉環(huán)的弊端，二者的默契程度不得不讓人感嘆“阿里與上汽絕對是真愛”。

天貓賣車實(shí)現(xiàn)閉環(huán)

“榮威RX5這款車型本身就有阿里的基因注入，基于阿里和上汽的合作前提，下層阻力會相對小很多。此外，阿里所追求的賦能商家，也對經(jīng)銷商遞出了溫情脈脈的橄欖枝，通過讓利和補(bǔ)貼，終端能夠享受線上銷售的利潤分成，這在最核心的層面卸掉了經(jīng)銷商的防備。”業(yè)內(nèi)人士分析。一汽豐田的總經(jīng)理姜君就曾直言，“汽車電商不能損害現(xiàn)有經(jīng)銷商的利益，而是應(yīng)該作為廣宣店頭活動的延續(xù)。”

這種主張基本上也是全球汽車生產(chǎn)商的共識，經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)是汽車產(chǎn)業(yè)的重要資產(chǎn)，除了整車銷售之外，后續(xù)的維護(hù)、保養(yǎng)、修理和回收，都構(gòu)成了一條利潤豐饒而分工細(xì)密的產(chǎn)業(yè)鏈，打破這樣的游戲規(guī)則，對于車企而言，想象中的風(fēng)險(xiǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于現(xiàn)實(shí)給予的回報(bào)。而阿里汽車的直播賣車，則是處于激進(jìn)與保守之間，帶有溫和色彩的創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)。

據(jù)悉，榮威RX5線下體驗(yàn)環(huán)節(jié)已經(jīng)包含在天貓汽車節(jié)的一體化整車銷售環(huán)節(jié)之內(nèi)。而且，更重要的是，天貓切入汽車領(lǐng)域，則相當(dāng)于用巨大的品牌與流量優(yōu)勢突襲傳統(tǒng)渠道經(jīng)銷商，并降低了消費(fèi)者與渠道成本?；诎⒗镎诖蛟斓囊惑w化整車銷售，在與榮威的合作中，榮威在全國170個(gè)城市提供超過240家的4S店作為阿里汽車榮威RX5銷售O2O線下承接方。消費(fèi)者在天貓平臺選擇榮威線下承接4S店并支付定金后，就可以到距離自己最近的榮威4S店直接支付尾款、提車。

“過去4S店及經(jīng)銷商很排斥從線上引流過去的消費(fèi)者，但現(xiàn)在情況變了，今年參與汽車節(jié)的品牌方及經(jīng)銷商較去年有較大幅度增長。”阿里汽車總經(jīng)理王立成表示。據(jù)介紹，天貓不僅在線上提供銷售渠道，提升線下經(jīng)銷商獲客效率，還將經(jīng)銷商的每一位銷售顧問都培養(yǎng)成“主角”，一旦銷售顧問在線下為用戶提供服務(wù)，或幫線上用戶完成實(shí)體店提車等手續(xù)，經(jīng)銷商和銷售經(jīng)理都可以同時(shí)享受到利潤分成。與此同時(shí)，阿里提出的全國一口價(jià)模式，讓價(jià)格更加透明，線上品牌得以直接觸達(dá)更多用戶，也促使交易頻次的提升。

榮威RX5成網(wǎng)紅

阿里和上汽之間，除了在互聯(lián)網(wǎng)汽車上達(dá)成戰(zhàn)略合作外，雙方也正通過這款耗時(shí)兩年的硬件，嘗試開辟一種賣車新模式。來自阿里汽車的數(shù)據(jù)顯示，自7月6日阿里與上汽聯(lián)合發(fā)布榮威RX5以來，不到14天的時(shí)間，已有來自125個(gè)城市近800位阿里汽車用戶在天貓平臺完成訂購，從購買人群年齡分布上看，80、90后占比近70%，成互聯(lián)網(wǎng)汽車購車主力。

“直播賣車在天貓平臺或會成為一種常態(tài)，未來每年‘汽車節(jié)實(shí)驗(yàn)室’都會推出不一樣的全新銷售模式。”王立成表示，據(jù)悉，今年上半年阿里汽車整車銷售數(shù)量超越去年全年，達(dá)到去年全年銷量的130%。目前，瑪莎拉蒂、凱迪拉克、奔馳、榮威、奇瑞等數(shù)十家國內(nèi)外汽車品牌已登陸天貓。

“經(jīng)銷商終端反饋的信息是，到店看車人流驟增，周一至周五全國范圍內(nèi)平均每天新增訂單數(shù)300至500輛，周末兩天基本都會超過1000輛以上。”上汽乘用車內(nèi)部人士透露了上述數(shù)據(jù)。據(jù)悉，榮威RX5上市兩周訂單已經(jīng)破萬輛，這也是上汽自10年前推出榮威品牌以來，第一款能在上市僅兩周就斬獲萬輛訂單的暢銷車型。

按照排產(chǎn)計(jì)劃，榮威RX5有望在7月產(chǎn)能達(dá)到5000輛，8月份躍升至8000輛，9月份有望達(dá)產(chǎn)萬輛以上。為了確保終端市場供應(yīng)，上汽乘用車最大生產(chǎn)基地上海臨港工廠已經(jīng)從7月18日起啟動雙班制排產(chǎn)。上汽集團(tuán)副總裁、上汽乘用車公司總經(jīng)理王曉秋在不久前的生產(chǎn)動員大會上表態(tài)：“年底員工獎金能發(fā)多少，取決于榮威RX5產(chǎn)量計(jì)劃能完成多少！”這樣的表態(tài)意味著上汽集團(tuán)高層對榮威RX5銷量表現(xiàn)寄予厚望。

按照王曉秋的說法，榮威RX5要依托超強(qiáng)的“品價(jià)比”打造中國品牌SUV的爆款車型，這對于扭轉(zhuǎn)上汽乘用車增長乏力的現(xiàn)狀和提振榮威品牌市場號召力都至關(guān)重要。如果排除產(chǎn)能因素，目前，制約榮威RX5快速上量的瓶頸只有一個(gè)——渠道網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量偏少。與大多數(shù)中國品牌動輒500至600家經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)相比，榮威品牌現(xiàn)有全國經(jīng)銷商數(shù)量只有200多家，或許在短時(shí)間內(nèi)天貓汽車也是對榮威銷售渠道的有力補(bǔ)充。

榮威RX5帶著互聯(lián)網(wǎng)基因而來，正是這種先天的優(yōu)勢讓這款車可以不走尋常路。不知道在互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代里，汽車業(yè)又將把多少不可能變?yōu)榭赡?，但可以肯定的是，這種變化帶來的都將是驚喜。

備注：數(shù)據(jù)僅供參考，不作為投資依據(jù)。